成功网 慧悦潜意识CD


从一贫如洗到
中国保险营销第一人


作者:蹇宏

当初,我是被“骗”进保险行业去的。

1992年海南房地产热,我做房地产炒卖,一年内赚了上千万。但钱来得快去得也快。1997年国家规定,不能用银行的资金做房地产。由于银行要收回贷款,我的资金却都投到了房产上。所以因无法归还贷款,我的公司被破产清盘。房地产生意失败,我一夜从暴富落得身无分文、到处混饭。

人生往往是在一贫如洗的时候发生转机。当时,有一位陌生的小姐用坚定的语气对我说,不出半年,像我这样身无分文的人就可以成为富翁,而我后来才知道她是保险公司招工的。就这样,在1997年8月1日,走投无路的我加入到一家寿险公司成了业务员。

和大多数人一样,我的寿险营销也是从陌生拜访开始的。在深圳的一座人行天桥上,我试图给一位妇女讲解保险,听到的只是简短有力的两个字“讨厌”。

我曾试过一上午敲了86家的门去推销,仅有一家开门,然后,男主人教育他的孩子说,以后这样的叔叔阿姨敲门千万不要开。我也曾下雨天在商场门口替人打伞、拎包,希望有所收获,结果却是徒劳无功。

随着被拒绝次数的增多,我认识到我做保险的方法有问题。一个人所制订的销售目标不一样的时候,所产生的方法也是不一样的。

比如说,现在叫你去推销打火机,每个打火机能赚一块钱,3个月的时间,你想赚多少钱?如果你的目标是10万,你的方法可能是到街上一个一个地去卖;如果你的目标是一个亿,你的方法可能是和卷烟厂达成协议,每卖一包烟就送一个打火机。

目标的不同导致方法的不同,不是有方法之后再有目标的。目标一定要明确,你想赚多少钱才能产生赚那么多钱的方法,然后你才能把专业化的流程运用到实践中去。

当时我一直在做个险(个人保险),去“扫楼”就和大海捞针一个样。“弱水三千,只取一瓢饮。”我逐渐把保险的目标锁定在拥有财富的人,比如,企业家、大公司的管理者。

而这部分人的一大特点是生活层次高,工作忙。作为一个普通的营销员是根本接近不了他们的。这就好像一个骑自行车的人非要给一个开奔驰的老板做理财一样。他凭什么认可你?这个老板心理肯定会想:我要是把钱给了你,你倒是能开上奔驰,而我恐怕就要改骑自行车了。所以,想找什么样的客户,就要做什么样的人。

我今天走到哪里,都有助手和顾问。与企业家做保险,不能单打独斗,那样不可能和客户平起平坐。当你带着助手和顾问出现在客户面前时,你的心态就会不一样,会让客户强烈地感觉到你们这群人很专业,会为他解决很多问题。这样也可以营造一种氛围,和他平等地交流。

有一次我们和一家银行谈合作,一共去了7个人,有各方面的顾问。在这种情况下,他就不会小瞧你。带助手,一可以衬托自己的层面,二可以烘托销售的氛围,一举多得,而且是多赢的。

我做保险就是要和有钱的人打交道。要研究目标市场在哪里,哪些人是有钱人,这些人怎么可以接近。要全面了解客户,掌握最全的客户资料,为客户建立档案。

在美国做保险的,他们对于一个准客户,可以了解到这种程度:他抽什么牌子的烟,喝什么牌子的酒,平常喜欢到什么样的餐厅吃饭,习惯坐什么样的位子,点菜的时候是怎么点的,喜欢喝哪一年的红酒,住宾馆喜欢住什么样的房间、住哪个楼层,等等。

他们的客户资料准备得非常充分,所以他们和客户在一起,客户会有一种很自然、舒服的感觉。要吃饭、要抽烟、要怎么玩,都是客户所想的。这样在和他的接触中,要打动他就很容易。

在深圳有个业务员,她开了一辆车,她的车经常一天洗几遍,她只要看到哪个洗车场停着好车,像奔驰、宝马之类的,她一定把车也开到那儿去洗,边洗车边聊天。这样就认识了很多人。


让企业家认识到你在帮他

1997年深圳一家媒体调查过100个行业民意排位,其中保险业排名98,仅仅领先于“传销”和“三陪”,不少单位用告示牌写着:防火、防盗、防保险!而这是因为那种狂轰滥炸式的“过度营销”只会引起客户的反感。

有时,不是客户的脸色难看,而是我们把客户搞得脸色难看。有一次,一个客户告诉我,他刚要坐飞机出远门,这时偏偏进来一个保险业务员,非要告诉他“万一出了意外会怎么样”。这时,客户大怒,用手一指大门立刻把业务员赶了出去。

事后他还在生气:买不买保险呢?买,保险我还没搞懂;不买,万一被刚才那个业务员说中……。于是,客户坐飞机始终提心吊胆。这都是对保险的认识浅薄而造成的。销售保险之所以难,因为它是把一张几十年后才用得上的纸卖出去。

我认为,一流业务员推销理念、思想,二流的推销方案,三流的推销商品,末流的什么都卖不出去。如今,许多业务员是在“用巧克力钓鱼”。他所提供给客户的,并不是客户最关心的。要给企业家、老板推销产品,就应该时时刻刻在想这些目标客户在想什么,怎样让他认识到你是在帮他。

1992年我在海南做房地产炒卖,迅速积累了几千万的财富。当时我购置了别墅还不够,又与人合购了两座山地庄园,用于假日巡猎。但是,1993年下半年国家加强宏观调控措施出台,市场形势骤变,我的大部分投资被全部套牢。轮到清盘时,我几乎亏得身无分文,名车、豪宅也统统拿去偿了债。

由于有了从暴富到一夜赤贫的失败经历,我在做保险时会告诉企业的老板:保险其实是个风险管理工具。你现在虽然很富有,但财富只是你一时数字的积累,而保险却能通过法律的形式把财富移植到将来。

因为,今天企业家的财富集聚到一定程度,可能会遭受法律、灾情灾祸等方面的风险。一旦企业被申请破产,除了保单,任何资产都要被冻结,进入破产程序。如果这时企业家手中有一份保单,就可以通过向保险公司或银行质押换取现金,保留部分资产。

因为在法律上规定,保险单是以人的生命、器官和寿命为代价换来的将来收益的期权,不作为追偿对象。此前,美国安然公司的老板就是在被美国政府冻结其财产后,通过保单质押得到了350万美元。

同时,现在企业的风险准备金都存在银行,但这笔钱放到银行有个致命风险:一旦企业财产因债务被法院冻结时,风险准备金也会被冻结,失去其本来作用,企业就有可能因失去流动资金而崩溃。

如果企业此前有为企业职工投保的大额保单,企业就可以拿着保单到保险公司办理质押贷款,轻易维系企业的生存。所以,保单有时比风险准备金更能抵御企业的风险。

随着民营经济的兴起,许多人都采取股份制、合伙制创办企业。而民营企业一般规模小、抗风险能力较弱。比如说,一家企业有三个股东,我会告诉他们,一旦三人中有一人出了意外,这个股东的家属就会要求撤股,而这时当初的投资早已变成了固定资产,企业就会因为一方股东撤股而面临解体的危险。

若这个股东的家属不撤股,企业合伙大多又都是冲着人去的,其家属不懂经营管理也会让企业遭受损失。而现在有一个股东互保的办法就可以轻易解决,即三个股东都买保险,受益人是其他股东。这样即使一个人出了意外,也可以用赔偿费赎回这个人的股份,企业仍然能保持正常的发展。

企业家都希望自己的资金周转得越快越好,而保费交到银行20年之后才有产出,所以很多老板认为购买保险不划算。

这时,我会告诉他,保险也有融资手段,保费交到银行不是一笔死的钱,随时可以质押变现,只要需要你就可以到银行或保险公司按照同期银行的贷款利率,进行质押贷款。保险单就相当于存折。

而且按照国家政策,企业在一定额度内购买保险可以达到合理避税的效果。比如,有的城市规定,企业工资总额的4%可以进入养老基金、4%可以进入医疗基金,这些都可以计入成本而免征企业税款。

在实际业务中,我还发现许多老板的妻子存有很多“私房钱”。我就告诉这些女士,你存的这些钱在法律上是不成立的,它还是你和丈夫的共同财产。虽然你丈夫暂时不知道,但当他一旦有债务而被追偿的时候,这些钱仍将被拿走,并不能起到为家庭保全财产的作用。

而现在我有一个解决方案:你用这些钱去买保险,当你丈夫因为债务而被追偿,即使你家的房产、汽车都被拿走,这张保单是可以保留的。到时你只需要到保险公司办理质押手续,就可以拿到现金,保全家庭财产。而我有一单87万元的生意,也是通过对一位家庭主妇的劝说后拿下来的。


做营销应像打麻将

很多人经常问我,如何能做好保险、做好营销?我觉得,打麻将和做营销有很多相通之处。麻将是许多人爱玩的一种娱乐游戏,通过这种游戏却能展示出营销的几个基本层面。如果把做事业和打麻将的态度和投入对比一下,我们都自愧不如。

首先,打麻将通常是早到早开工。约好晚上8点钟,结果7点20就去了三个,还有一个不是不想去,是堵在路上了。7点40赶过来,开门第一句话就是:不好意思,迟到了。对打麻将的人来说,只要有一人先到,剩下的都是迟到。

而我们做营销的人却是经常过了上班时间才来,领导告诉他迟到,他却还在找借口搪塞。打麻将的人往往是到了时间不收工,而且主动要求加班、熬夜。若我们的营销团队要都这样敬业,那就好了。

为什么麻将能做到,就是因为大家都喜爱这个娱乐活动。所以我认为,做好保险、甚至营销的前提是首先要热爱这项事业。如果热爱就不会觉得又苦又累。

其次,打麻将的人从不抱怨工作环境,不计较生活条件,艰苦朴素,因地制宜。打麻将的人从来不计较房子怎么样,有无空调,吃的也最简单,方便面就行。

但今天在许多行业的营销队伍里面,却有很多人抱怨我们的职场差、薪金低、竞争激烈。整天把精力放到了对工作本身的苛刻要求上,无法排除外界条件对事业的干扰。这样的营销人员如何能够做出成绩!

第三,很多麻将高手不用看,手一摸就知道是什么牌。我觉得,做营销的人也要像麻将高手一样,用心灵去思考。但实际上我们现在许多业务员,不但不能做到全身心地投入,而且出去开展业务之前,自己看着保单都糊涂。有效的营销是建立在对保险深入的了解基础上,业务员自身都没搞懂的事情,如何去告诉我们的客户,让客户认可你的业务?

第四,打麻将的人从来都是抱怨自己手气差,不怪别人手气好,懂得换位思考。而做营销也应如此。当我们总没有业务的时候,就应该换位思考一下检讨自己是否有问题,需要改变策略。可是在营销上,却正好相反,业务员在痛苦的时候在街上乱转,在有成绩的时候却不做了,跑到公司到处宣扬。

此外,玩麻将者永不服输的精神也是营销人员在业务上应该借鉴的地方。很多业务员因为营销难度大纷纷转行,可殊不知,遇到困难放弃那他就输定了。打麻将者从来都是越输越打,扳不回本他是不会善罢甘休的。而在营销这个行业,只要我们在坚持,我们就会有赢的一天。

作者简介:

38岁的蹇宏是一个经历过大喜大悲的人。1997年8月,蹇宏进入了深圳一家保险公司。1999年蹇宏成为中国第一个MDRT顶尖级会员。MDRT是世界寿险业行销高手的一个国际性组织,目前拥有会员1.9万多人,来自50个国家和地区的500家保险公司。

2001年蹇宏成为MDRT中国区地方主席,被业界人士称为“中国保险营销第一人”。2003年,蹇宏加盟泰康人寿保险公司。

中国保险营销第一人蹇宏主页

 

成功网自我暗示口诀---每天默念100遍以上,奇迹将在您身上发生!

每一天,在每一方面,我都越来越好。

潜意识CD定制 潜意识课程 全脑开发大师 潜意识视频 潜能开发机 安东尼罗宾 微宇宙音乐
陈安之 潜意识文库 星座能量音乐 廖阅鹏 意念耳机 双脑同步 潜意识音乐
潜意识实验室 露易丝.海  七田真  静心音乐 脑波音乐 早教革命
吸引力法则 欧林 七轮共振音乐 零极限 赛斯 卢勤 单词不用记
潜意识开发经典 激活松果体 双脑同步音乐 乔吉拉德 爱和乐 董进宇 禅修音乐
幼儿潜能开发 与神对话 医学共振音乐

思维导图

陈功雄 倪新威 经络音乐
潜意识早教机 拿破仑希尔 潜意识录音带 蒙台梭利 卓人右脑 NLP
TheSecret秘密 博恩崔西 超高频潜能CD 彼尚 周弘 海神之心 奥修
潜意识的力量 门罗研究所 记忆大师教程 能量板 爱育幼童 一分钟速算 作文三步法
双脑同步音频 催眠教材 超意识脑波 儿童读经 音乐疗法 李中莹 冯德全
进入潜能开发教材中心,立刻获取成功密钥!

微信咨询:13570930228,QQ:292919722;周一至周日为您服务

首页|关于我们|潜能|访谈|客户见证|设为首页|加入收藏|网站导航

潜能开发学苑的使命:让更多人开发潜能,拥有均衡式成功
全国统一订购及客服热线:13570930228;微信公众号w8801net
QQ客服号: 292919722、153562418;短信、微信:13570930228
Copyright ©2002-2016 潜能开发学苑 版权所有All rights reserved 

粤ICP备12030160号-1