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契合:一个人应该拥有的最重要才能之一


      作者: 安东尼.罗宾

想想你曾有过与别人看法一致的时刻,到底是哪些原因,使你愿意与他共事?

你很可能发现是你们对某一本书、某一部电影或某一件事,有相同的想法和一致的感受,甚至于你们的举止、说话、背景、信念也都很接近,只是未曾留意罢了。

不管当时你是何种反应,但都是你与那人契合的表征。契合能使你进入别人的心灵世界,让他觉得你了解他,你与他休戚与共。要想有顺利的沟通,契合是绝对少不掉的,可以让你的心灵与他人的心灵完全凝聚在一起。

契合是与他人共事的必要条件。在成功的七个谎言那一章里我们说过,人是你最重要的资源。要想开发这些资源,那就得借助契合。如果你能与主事人之间建立契合,你与他便能不分彼此,全力以赴。

具备建立契合的能力,是一个人应该拥有的最重要才能之一。不管你想做个好演员或是个好业务员,做个好父母或好朋友,甚至于一个成功的政治家,你都得具有契合的能力,能把跟你有关的人结合在一起。

有许多人把自己的生活弄得乌烟瘴气、鸡飞狗跳。其实他们不必如此,只要能够按照本书所教的方法,和别人建立契合,那么任何事情就能变得更容易、更单纯且更令人愉快。

你要知道不管你想做什么,在这个世界里必然有人能帮助你更快且更容易地达成。你要想找到这样的人,惟有借助你契合能力,方能把他们凝聚在你的周围。

我们都知道“同类相聚”的道理,当人们之间相似之处越多,彼此就越能欣赏对方,这也就是为何在我们的社会上会有许多团体或俱乐部。虽然大家都喜欢与自己个性相似的人聚在一起,但人际之间能有部份的差异,岂不是能使我们的生活更多一些刺激吗?

不过就整体而言,你会喜欢那一类的人呢?你喜欢跟那种人交往呢?你会不会喜欢结交事事跟你唱反调的人呢?我相信你绝不愿意,你一定喜欢结交跟你个性相投的人。

中东的问题是什么?犹太人和阿拉伯人有相同的宗教信仰吗?他们的法律相同吗?语言相同吗?像这种差异不胜枚举,他们冲突的根源就在于他们有太多的差异。

当我们说我们之间意见不同,其实就是说我们在那件事上欠缺“相似”,因而造成问题。你认为美国黑白人种问题的原因何在?主要的就在于人们太留意两者的差异之处:肤色的差异、文化的差异、生活习惯的差异。

当人们之间有太多的差异,就容易发生冲突;当人们相似之处越多,就越容易和谐相处。这个道理从人类历史上便可看出来,国与国之间如此,个人与个人之间亦复如此。

你可以随便找两个人,若他们的交情很好,那必然是他们有许多相同之处。也许对同一件事情,他们会有不同的做法,但能把他们拉在一起,必然是他们有相近的性格。

你也可以从自己的好朋友里去看一看,你欣赏他哪些个性怩?是不是他有跟你相似之处呢?你也可以找一位最讨厌的人来看看,是不是他的看法跟你一样呢?也许你会认为他实在是不可理喻,不想再提他了。

照这样说来,是不是我们很难跳出“差异造成冲突,冲突产生差异”的恶性循环呢?当然不是,因为意见会有差异之处,也必然会有相似之处。你认为美国黑人与白人之间是不是有很多的差异呢?如果你只注意双方的差异,那就有太多的差异。

可是你可曾想过两者还有更大的相似之处吗?我们都是人类,同有七情六欲。如果你想和谐,就别只看差异之处;如果你想沟通顺利,就别只从自己的角度去观察。

我们要如何建立契合呢?首先我们得找出双方的相似点。用NLP的语言来称呼这种过程,那就叫做“摹仿”或“配合”。

我们若想跟别人相似而产生契合,有许多的方法。例如,摹仿他的兴趣、他的交友,或他的信念。如此摹仿便很容易建立友谊和交情。我们都知道沟通是借助语言来交换双方的观点,以达成一致的最普通方法。但是你可知道,根据调查人与人之间的交流,用字的好坏只占7%,另外有38%是借助语气。

我还记得当我仍是个不懂事的孩子时,每当我的母亲提高嗓门呼叫我的名字时,其中的意义不是安东尼三个字便能包含得了的。最后占55%的部份,是透过肢体语言的表达,例如表情、手势、姿势等。

一个人的举止动作在沟通时所代表的意义,往往远超过他口中所说的话。这也就是为什么有许多演艺人员,往往说一句没啥意义的话时,却能引来哄堂大笑。那不是那句话用字的魔力,而是他的语气和表情举止所带来的功效。

既然如此,如果我们在沟通时只注意谈话的内容,却忽略那55%的沟通共同性,要想达成契合实在是不容易。所以要激起别人的共鸣,有一种很好的方法,那就是借助摹仿以造成相同的神情举止。

著名的催眠学医师埃里克森博士就是采用这种方式,摹仿别人的呼吸方式、举止、语气等,便在极短的时间内,与那人达成完全的契合。原先这些被摹仿的人对他并不认识,但在达成契合后,一下子就对他无条件的信任起来。

所以你想想看,如果你只用几句话便达成契合,那种力量会有多大呢?

然而,语言毕竟是一种下意识的活动,而生理状态才是无意识的活动。如果一个人直觉地就认为你跟他个性很近,因而信赖你,你想这种关系会有多好。由于它的产生是不知不觉的,所以效果特佳。

既是这样,你要如何去摹仿别人的举止神情呢?有那些生理特征可供你摹仿呢?首先从讲话开始,你要摹仿他说话时的抑扬顿挫和用字遣词。另外你得注意他比较明显的神情举止和呼吸,这都是你得细心摹仿的。

你这么做可能在一开始会觉得幼稚,但是当你能摹仿的惟妙惟肖时,你可知会发生什么结果吗?那位被摹仿的人会觉得他找到了密友,是一位对他深知、能看穿他心思且跟他很像的人。

不过在一开始你不必什么都摹仿,只要能先做好语气和神情的摹仿,你就能达成令人难以置信的契合。 今后的几天当中,你应当向你交往的对象摹仿,学学他的举止、讲话、神情,看看你们之间的距离是否缩短。

不知道你是否还记得在生理状态那一章里所谈过的摹仿实验呢?当甲向乙摹仿生理状态时,他不仅能体会生理上的改变,同时也会有和乙相同的内心感受,甚至于相似的想法。

请问,如果你能把这些事做得驾轻就熟会有什么结果?如果你熟得都能知道别人的想法会如何,你会和他们产生何种程度的契合,且你如何处理?这些听起来似乎是不可思议,但那些沟通高手却能做得易如反掌。摹仿是一种技巧,得经常练习才能顺手,不过你至少现在就可以开始,以获得所求结果。

摹仿可细分为两部份,一是敏锐的观察,二是得具有弹性。这里有个练习,你可以找个人一起来做,其中一人扮演摹仿者,另外一人扮演被摹仿者。一开始让被摹仿者在一两分钟内尽可能做出各种生理上的变动,例如脸部表清、手势、呼吸以及其他大大小小的动作。

这个练习若能与自己的孩子一起来做!会更有意思。由你去摹仿他们,然后做个记录跟实际上比较一番,你会发现有许多地方做得并不精确。

在一开始做得不好是必然的,不过当你做久了,能认出人们数百种生理上的变动后,你就能成为摹仿的高手。这时你甚至于不必刻意地去摹仿他人的生理状态,便能自然地做出和那人相同的状态来,当你到了这种地步,成功也就离你不远了。

要想摹仿得惟妙惟肖就得用上你所有的感官,不过最基本上还是那三种常用的储忆系统,即视觉、听觉和触觉。我们先前说过,每个人都会使用这三种储忆系统,但总有特别偏好的一种。如果你想简化摹仿的工作,以迅速达成契合,那就得找出那人最主要的储忆系统。

假如人们的行为和生理状态是没有脉络可寻的话,我们要摹仿就大不易了,不过幸好不是这样。储忆系统可以为我们开启摹仿的繁琐,只要我们能掌握一点线索,便可引出十倍以上的其他线索来。在第八章里,你看到了不少有关于不同储忆型的特征。

例如:视觉型的人说话如机关枪,呼吸短促、音调偏高、经常肩耸颈伸;听觉型的人说话不疾不徐、音调平和、呼吸匀称、喜欢侧耳垂肩,触觉型的人说话温吞吞地、声音低沉、停顿时间长、身体动作多。

当然这三类还有许多独特的迹象,不过因人而有不同,所以仔细地观察是有绝对的必要。虽然每个人都是独特的,但是你若能察觉他主要的储忆系统,对于他的了解便能朝前跨一大步,接下来便是如何跟他一致。

以听觉型的人为例,如果你想说服他去做某件事,但是却用飞快的说话速度跟他描述那件事,恐怕收效不大。相反地,你得不疾不徐地说清楚,他才能听得真切。否则你说得再好,他可是有听却没懂。再以视觉型的人为例,如果你以触觉型的方式对他,慢吞吞地说出你的感受,怕不把他急死,要你赶快说出重点。

为了把这三种储忆的差异说得更清楚些,我用住家环境来解说。有一幢房子坐落于一条静谧的街道上,任何时刻你都可以在户外漫步,静聆鸟鸣,而不虞他人的打搅。当晨曦初现,你可以徜徉在林园之中,四周鸟声啼啭,不时有清风拂过枝头,绕过前廊,余韵久久不散。

另外有一幢房子造型极美,你看一眼便深深爱上它。白色的长廊配以桃木的矮板墙,实在是视觉上的享受。从清晨到黄昏,各种不同的光线,可以从四面的窗户穿人房中,形成不同的气氛。房内的各式摆设,从螺旋的楼梯到雕刻精细的橡木门,可以让你消磨整天,流连于每个角落。 成功网

第三幢房子就很难描述,除非你自己去体会。它的结构坚固稳实,每个房间透发着难以言宣的温馨,深深地触及你内心的深处。当你坐在任何一个角落,都可以感觉到房子里弥漫着令你内心恬适的气氛,因而倍感安详。

以上三幢房子其实都是同一幢房子的描述,只不过第一幢是从听觉的观点,第二幢是从视觉的观点,第三幢是从触觉的观点。如果你想跟一群人详尽地介绍这幢房子,就得透过这三种感官储忆的表达,以满足每位听众的主储忆系统。

不过我还是得再一次强调,每个人都具备三种储忆机能,如果你想有效地沟通,就是充份触动他的三种储忆,并加强其主储忆系统的沟通。

今后你要倾听和你交往之人的说话内容,找出他最常用的字眼,然后你把这些字也用在跟他的谈话中,看看会有什么变化。同时你在跟他交谈时也连用不同的储忆系统,看看又会有什么变化。

作者简介:安东尼.罗宾 (anthony.robbins)是当今世界上最知名的潜能开发专家。他的著作在美国或已有译本出版的国家或地区,都已成为最佳畅销书,录音带更是个人成长类有声产品销售的第一名。

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