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沟通的关键在于:了解他人的性格模式


      作者: 安东尼.罗宾

接下来让我们来谈谈如何使人相信。要使一个人能相信某事,有两个要诀:第一就是要找出是那一种感官基元最能使他相信,第二就是要找出他到底需要接受多少的刺激才能相信。

要想找出使某人相信的感官基元,你可以这么问:“你要如何才能相信某人的工作能力?”

甲、亲眼瞧见他所做的。

乙、听人家谈起。

丙、跟他一起做。

丁、根据他以往的表现。

答案可能是不止一项。例如你要相信一个人表现不差,是需要亲眼看见他所做的,同时也要听见别人告诉你他表现 得不错。接着第二个问题你得问:“你得多久才能相信某人的工作能力呢?”这仍有四个答案。

甲、立即。(例如只要他第一次表现好,你就能相信;)

乙、有两次以上的良好表现。

丙、一段时间(说出到底是数周?一个月?或一年?)

丁、根据他每次的表现。

假使你是某个部门的主管,要想和部属建立起最佳的关系,就得有赖于信赖和共识。如果他们知道你关心他们,便会工作得更起劲,表现得更好,如果他们不信赖你,就会不甩你。

要想建立起他们对你的信赖,你就得时时留意每个人的不同需求。当他们知道你为人公正且关心他们时,便能对你产生向心力,直到有一天你失去他们对你的信赖。

由于每个人的性格不尽相同,所以你对他们的关切方式也要不同。例如有些部属对你是忠诚且尽心,但是就是需要你不时地能证明对他的关切,哪怕是一句话、一张纸,或交给他一份工作。

这跟销售的工作有些类似,例如有的顾客只要看一次便会决定买下,可是有的却要来看个两三次,还迟迟难下决定买是不买。更有的顾客即使是买了,也用了好多年,可是每次见到你总要你再跟他说上一遍为何应当买下它的理由,这种人可真令那些销售员头疼。

在更复杂的人际关系上,也有上述现象。例如对于某些人,你只要一次证明你关爱他,他就永远相信你是爱他。可是对另外一些人,你得每日都证明给他看你是爱他的,他才相信。如果你能明白这种性格的差异,将能帮助你如何使人相信你,同时你也就不会因有些人经常需要你证明而不耐烦了。

还有一种性格模式是可能型对需要型。你去问一个人,为何他进入现在的公司服务,为何他买了现在的车子及现住的房子。那个人的回答很可能是需要,而不是想要。

像这类型的人做事,是因为不能不做,而不是因为做了这事,会有什么机会。在他们的人生里,从没想到要主动寻求无穷可能的变化,只是随命运的安排,碰到什么算什么。例如当他们需要一份新工作、一辆新汽车或一间新房子,那么就出去碰运气了。

另外有一类型的人,是喜欢发掘可能性。他们的行为动机发自于“想去做”而不是“得去做”,所以他们会寻求各种可能的方法、体验、选择,以达成追求的目标。像第一种需要型的人,注重他已知的、安全的事物;第二种可能型的人,则注重他未知的,希望能从其中找出蕴藏的机会。

如果你是个雇主,你会想雇用哪一类型的人呢?可能有些人会回答雇用那肯寻求可能机会的人。不错,敢探测不可知的人,才会有丰富的人生。事实上,在人的天性中,大部份的人(包括那种需要型的人)都愿意追求无穷变化。

可是在现实世界里,却是呆板得多了,有许多的工作是重复性的、少有变化的、注重细节的。就以一家汽车工厂的品管员来说,固然可能型的人也可担任,但是需要型的人可能更合适。

所以你得知道哪类型的人适合哪类工作,否则像品管员那类刻板的工作,去找可能型的人担任,怕不早烦死了,可是若由需要型的人担任,却有如鱼得水之感。

需要型的人尚有其他的优点,例如有一些工作,不希望员工经常变动,可是你若派了一位可能型的人担任,他会不断地寻求更好的机会,乃至变换工作或跳槽。然而对于需要型的人则不然,他工作是因为有需要,为了生活不能不紧紧地抓住到手的工作。

如果一家公司要想跳入一个崭新的行业里时,在用人方面就得找那些愿意寻找各种可能性的人;但是像那种强调踏实、稳定的工作,就以需要型的人担任较适合。如果你想找个工作,最好是好好先了解一下自己性格,然后才能帮你决定哪个工作是最有助于你的发展。

假使你想跟孩子强调受教育的好处,并鼓舞他进入好大学,上述原则也有说服的功效。如果你的孩子是需要型,你可以告诉他为何得受好的教育,你可以举一些需要学位的工作,向他解释为何做个好工程师得有数学的底子,为何做个好老师得有语言的才华。

如果你的孩子是可能型的人,你就得换个方式,不能再用刚才那套说辞,否则他会感到乏味。这时你要强调,在受过良好的教育后,在他面前会展开无穷的可能机会。

告诉他学习本身就是通往可能性的最快捷径,让他的脑海里充满即将要探测的新领域,即将打开的新空间和即将发现的新事物。虽然你对孩子的引导方式不同,但最后产生的结果则一样。

还有一种性格模式就是工作的风格。每个人都有独特的做事方式。第一类属孤独型,他们独立作业的能力很强,但在团队里就常与他人格格不入,不能发挥团队的力量。

第二类属群力型,他们的能力并不出众,但很能跟别人一起完成上面交待的任务,也许在表现上并不是很突出,但却是一位无名英雄。

第三类型是居于此二类型之间,他做事蛮有主见,能独立作业,也能非常和谐地与大家一起工作,虽然看起来他是蛮独立,可是却不孤独,此类型属于自主乐群型。

假使你想使自己的员工或自己的孩子或自己的部属克尽全力,你就得找出如何才能使他们表现优异的策略。有时候你可能会发现一位员工能力很强,但却是个头痛人物。他常常自行其是,自命不凡。很可能这类员工是属于可以自创事业的人,如果你不能提供他表现的机会,迟早他会去自创事业。

假使你有一位这么有才干的员工,你应当尽量去为他找个能让他充份发挥才干的位置,并且赋予他充份的自主权。相反地,你若把他安置于一个团队里,很可能会弄得鸡犬不宁。但是你若能让他完全地独立作业,他能证明自己。

你一定听过彼德原理,它的要旨是,任何人被不断地提升,总有一天会升到不堪胜任的地步。会发生这种情形的一个原因,那就是做雇主的并非真正了解员工的工作方式。

例如有些人是属于群力型的,他之表现杰出完全是得之于众人的帮助,可是做老板的为了表彰他的功劳,而把他调去负责一个需完全独立作业的部门,你想他是否会胜任呢?

当然我不是说像这类的人就不必升迁,不过如果要用人,就得用他的长处,而不是他的短处。在一个组织中,必然同时有需要这三类型之人的工作,知道员工的工作方式而找份胜任的工作给他,是十分要紧的。

在你看过本章后,尝试着找出别人的性格模式,你可用类似下列的问题来协助你。你买房子、汽车或找工作时,是持何种态度 ?你怎么才知道自己做某件事是否成功?一个人要多久才能赢得你的信任?请告诉我一件你最愉快的工作经验及它对你的重要性?

当你在问话时,他是否注意在听呢?他对你的意见是否尊重呢?像前述的问话及观察能帮助你很成功地看出对方性格的属向,如果你仍无法认出来,不妨再试一次,一直到你得到答案为止。

差不多任何在沟通时所产生的问题,皆肇因于对于对方的性格不了解,如果能掌握住这点,往往那些问题便轻易化解。

不信你回想一下过去所遇到的挫折——示爱被拒、帮助别人而别人不领情、帮忙别人反惹一肚子气,这一切是不是都因为自己不但不了解别人,也不了解自己所致呢 ?你有没有想过我们每个人对相同的事,有不同的认知方式呢?

当你表达的方式不对,所要传送的信息便会被曲解。这也就是为何父母子女之间、主管部属之间会造成冲突的原因了。成功网

以前,我们很少有人会想到人的性格差异会造成这许多认知上的差异,何况也未有人整理出一套有系统的模式,但是当我们今天知道了这其中的秘诀,日后再有沟通上的歧见,我们在处理上就会深具弹性,把传达的信息能按照对方的性格模式来诉求。

如果你能同时考虑到对方性格的多重层面,对于你的沟通会大有裨益的。在本书中所列的性格模式只是部份代表,另外还有许多种的性格,需要你自己一一去探讨。

惟有当你能晓得对方的性格,针对他的特性去引导,你才能有成功的沟通,如果只想就自己的性格去看事情的话,往往挫折会来得很多很大。

从现在开始你就经常仔细且深入地观察在你周围的人,记录下他们独有的性格模式,认识他们独有的认知方式,分析他们独有的处事逻辑,相信你从其中所得到的心得,将大大地帮助你与各种人之间的沟通与相处。

例如,有些人比较倾向感情用事,有些人比较倾向理智处事,如果你对这两类人都用同一种说服的方式会有效吗 ?当然不可能。有些人做决策时,是根据方向的大原则,另有些人则根据每项细节。

有些人会在一开始十分认真,但不久之后便会转移兴趣,原有的工作就不了了之;另一些人则有始有终,不论读书或做事都要看到结束为止。如要某些人描述所参加过的婚礼或看过的电影,他的描述是以人物为主,另有些人则以描述活动为主。从上面的例子来看,各人有各人的做事方式,但你能说谁对谁错呢?

我们每个人的性格都不可能是处于某一个极端上,而仅是有一种倾向,不过这种倾向也并不是不能变更的。就好像你可以使自己处于积极的心态,也可以选择使自己处于消极的心态。正是由于性格的倾向,所以如你是激进的,你就会漠视保守的见解;如果你是保守的,你也就会忽略改革的言论。

如果你想改变自己的性格模式,你就得注意自己平常所忽略的,并应重新给子重视。事实上,如果你有不好的性格,你是没有理由拒绝改变的,何况你已经学了很多技巧,你有改变的能力。

在此让我告诉各位一种下意识改变性格的方法。我们之中大部份的人,从未肯下工夫去认识自己的性格,如果你想改变,第一步就是先得觉悟。当你能觉悟之后,才能给予自己制造出一些新的改变机会。

譬如说你有一种强烈逃避事物的倾向,请问你该怎么办?不错,像是手碰了电熨斗,你是会尽快逃避那可能的烫伤,不过就没有你会愿意追求的事物吗 ?难道就不能有意地把自己塑造成追求成功的人吗?那些伟人和有成就的人不都是奋发进取的人吗?因此如果你想成为一位勇于追求自我的人,你就得先把自我往外延伸一点。

就像本书中所介绍的其他许多东西,性格模式也可分为两个层次。第一个层次是把它作为我们与人沟通时的探测及引导工具,让我们知道如何做能激励对方,如何做会使对方惧怕;第二个层次是拿它做为自我改变的参考,让我们能借它的帮助不断前进……

作者简介:安东尼.罗宾 (anthony.robbins)是当今世界上最知名的潜能开发专家。他的著作在美国或已有译本出版的国家或地区,都已成为最佳畅销书,录音带更是个人成长类有声产品销售的第一名。

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