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结束交易法的重要性(汤姆·霍普金斯)

客户们最大也是最急切的需求是什么呢?那就是他们一定要说“不”的感觉。在你进一步发展你的技巧,以及从中上等的销售人员晋升为冠军销售人员时,你必须了解这两个绝对的真相。

所有的客户在一开始都会急着要说不,除了少数的例外,你在销售职业生涯中,每次跟客户接触时,不管你说什么,客户都会对你做严厉的拒绝。

在你成为冠军销售员之前,你必须了解并接受这些真相。此时不要犯下错误;所有的冠军销售人员对上述的事实是处之泰然。

他们知道客户先说不的习惯是他们确保工作的唯一方法,也是成功的销售工作将可获利的唯一保证。如果你想当上冠军销售员,你得对这两种观念处之泰然。

换句话说,客户很简单便脱口而出的“不”是你做生意时的原料。没有它们的必然性,你就无法说明经济功能;手册跟录影带便可发挥所有的效能。

当你听到客户说不时,他们像是钻石切割家手中尚未雕琢的矿石。这就像是把矿石雕琢成最好的钻石,你得从客户的“不”中找到最大的获利点,你必须跟钻石切割家一样的精准。

现在你已经了解状况了,你现在知道你在每天的销售生活中都会听到客户说不。你现在知道他们对你来说有多大的价值。所以让自己投身于学习,将这个早已预测的“不”转变成相对的正面功能。

这本书跟你的销售生活的重点便是把“不”转变成“好”,我说的对吧?

另一个非常重要的真相包含在这些大略的数字中:你销售量的50%来自可以处理大部分反对意见的结束法;40%来自你克服拖延的能力;10%来自你改变坦率说不的能力。

真实的百分比会略有不同,但它们还是强调了使用多种结束法的重要性。在你准备及从事销售工作时,请经常将这个事实铭记在心:全球收入最高的销售人员大部分的交易,都是在第5次会谈时才完成的。

当他们第一次的会谈失败时,他们会缓缓地开始做铺桥的工作,尽量争取必要的时间来准备对目标做下一次的攻击。然后他们会发动第二次的攻击,这次也会失败,他们不会觉得灰心或是有失落感,他们轻松地迈向另一个铺桥的阶段。

当时机成熟时,收入最高的销售人员会发动第三次攻击,这次的攻击会像前两次一样很快地失败,他会立刻并热忱地进入完全不同的阶段,来确保下一次的攻击成功性。

很快地他们就感觉到另一次结束交易的时机到了,他们会发动第四次的攻击。这次的攻击也会失败,他们充满自信地运用另一次的过渡时期来准备下一次的攻击。

在这个顺利的时候,他们发动第五次的攻击,虽然他们连续失败了四次,他们并不沮丧或绝望——这一次他们成功了。他们结束了交易,这就跟他们预期的一样,在第五次会谈时结束了交易。

记住我们在这里谈的是合格的客户,他们需要并负担得起你的产品或服务。如果第五次会谈也失败了,全球收入最高的销售人员会放弃吗?

你知道答案是什么,对吧?超级销售冠军的结束交易法比太空梭上的瓷片还多。

全球收入垒高的销售人员永远都不会停止放弃行动、改善跟增加他们的结束交易法。他们还会练习许多铺桥的方式,所以一些沮丧的话是不会让他们的训练脱轨的,他们会平稳地进行一次次的会谈。

最能够增加销售表现的方法,是在你的企划中有着无数的结束交易法,你得好好地加以练习,直到可以弹性地运用它们为止。

作者简介:汤姆·霍普金斯是当今世界第一名推销训练大师,接受过其训练的学生在全球超过500万人。 他是全世界单年内销售最多房屋的地产业务员,平均每天卖一幢房子,至今,汤姆·霍普金斯仍是吉尼斯世界记录保持人。

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