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十二种
 

推销成功的根本之源
 

(世界第一推销训练大师汤姆·霍普金斯)

 


这十二种条件是交错混合而相互重叠的。如果你只改进其中一种,无法整个改进;你不能忽视任何一种要素,它们对潜能的发挥是缺一不可。

一、冠军一走进门,你就会认出他来,不论他们穿着保守或是流行,还是前卫怪异,从他们的外貌一看就知道他们有强烈的一副万事都计划好、不会出错的样子。

光看他们的外表,你就可以感觉到他们的魄力,他们反应在无人可比的个性及自信中,远比好看的外表更给人留下印象,无论是天生或是经过时间的催化,他们已经把自己塑造成一个令人难以忘记的形像。

二、我们训练过的冠军,在销售这一行或是本身做为一个人的双方面,都有着非常的骄傲资本。他们严肃的骄傲奠基于他们能负起的责任及利用潜能。他们不因为这些而觉得该看不起那些比他们效率低的人,没有骄人业绩就不算是冠军。

三、冠军散发出自信的光芒,如果你是销售的新手,你可能会问:"当我不知道该做什么的时候,我怎能获得自信心?”我同意你该在对自己将做什么还没有一个清楚想法的情况时,注意到自信的感觉。过分自信会让你每次都有顺流而下或顺势而上之境。

一些小逆境加上你所拥有的知识,会很快的把你导回正轨,而且它没有伤害性,你也正好利用这机会发挥你的幽默感。持恒的信心不足则是一种危机。每天当你获得技术时,你必须不断的练习更自信。预期买主是以你对你的产品或服务的展销能力来判断你的。

这些你接触的人,被你销售时的说服力与自信力而感动。当你受训结束,你将学会每一项技巧来帮助你销售成功。你对你自身价值有所信赖,你的自信心将发出亮光。

四、格特鲁德是学会我所教授的所有技巧之一最好的例子。她热情并和蔼可亲地领导着人们。我是在说她如此的热情及具有亲和力,而无法与人完成交易吗?当然不是的,一流的销售员是衷心地完成交易的。

你可能很困惑,特别当你有这种倾向--将销售视为一种专门不公平地将金钱与无购买意识的人分开的行业的时候。让我们来说说这个说法,因为它的确存在,而且几百万以上的人真有这种认识。

它的发生是由于有一小部份的销售员相信,销售一事纯为一种进攻策略,其实最终之时,这种贪婪的销售员一定会被一批有知识的文明新销售员所取代。他们给新客户保证以品质保证,关心客户,并确定客户都能从购买当中得利。这种改变已经在产生中。

受过训练的销售员,不需要也不想屈服于不公平的销售,他们逐渐取代了那群“把他们钓上手”为理念的销售员,我们必须承认这个过程是缓慢的,而且我们需要等待一段颇长的时间才知道这个过程是否完成,不过它已经在发生了。我要召募你是为了销售的公平、正直一起来打一场好仗。

我们曾听过人们说:“我以前做过销售,但却不够拼命。”那些这么说的前任销售员其实不了解,他们未曾学过如何专业的去找新客户、交际、接触以及加强自己的本事。事实上,他们甚至多数是未学过要销售就要有合格的能力。

所以在绝望中他们尽力去拉新客户,而他心中明知道这些人是不应该向他们推销这些产品和服务的。这些作为让这些前任销售员感觉很不安,因为他们基本上是诚实的人,他们为了逃离犯罪感,不但没有接受训练,反而离开了销售这行。

冠军销售就没有这些问题了,他们从不会拉拢一个明知不该与之交易的客户。一个冠军销售不会用他的热情去给人施压,他们的技巧太棒了,他们很平稳的带领着客户成交,使他们因而得利,他们所投入的是真心的关注与热情。

五、大部分冠军只寄望一个人做为自我保障,而这人就是他们自己。他们了解到许多人并不在乎这个世界,也没有那么多的参与。人们冷淡的甚至对自己的福利只要有起码的满足,其他一切都不在乎,所以他们在生命中沉浮着,而不被他们自己所无法解决的困难压倒。

他们在其他方面也是活跃的,但是他们对各项活动总是很小心,他们只是把工夫用于他们知道是有意义的活动上。他们所做的每一件事都有自信而且有保证。

六、冠军们渴望富有,是的,富有!他们想获取高收入,从而用于投资而因此独立。致富并没有错,只要你销售的对象因你而得利。冠军们调整他的价值观及规划他的生活模式以达到他的目标——富有。

七、一种我无法测知的品质,但我知道他总是呈现在冠军身上,是一种达成任务的热烈渴望。

多年来,销售经理认为:“如果我们能测知每个人有多少欲望,我们就能把选择销售员的问题解决。我们能预知谁在失望中还能继续工作,而谁会坐下来轻言放弃。我们不需要下工夫寻找那些看起来能干但却没有欲望冲劲的人,他们最终总是退出所做的事情,无疾而终。”

销售经理认为如果他们能预知就太棒了,但没有任何方法可以测试其他的人有多少欲望。以下是教你如何记得问你自己这些问题:“在我停止前,我能忍受多少痛苦?”如果你有潜能成为顶尖的冠军,你的答案是无论多痛苦或多少问题你都不会停止你所参与的,因为这些都无法和你的欲望相提并论。

八、我们之前曾讨论过这点,我们现在再讨论一次,因为它是成功的每一滴血。

冠军学习面对他们所害怕的事,这常不太容易,因为我们都喜欢把害怕隐藏起来。但是冠军对此十分坚决,他们知道自己怕什么,然后打击它、对付它,最后将之克服。一旦他们这么做,他们的自信心油然而生,只因为他们克服了害怕。

九、很多的销售员只有在万事俱备时才能来推销,他们的热诚取决于其他人的动向及外在事件。你也如此吗?如果你也是这样的,那么我想问问你,为什么你允许自己被这多变的命运摆布而这么走你的人生呢?为什么把你的人生航向想成只有你自己一个人呢?你可以为你想去的任何地方掌舵啊!

为什么你只有在事情平顺时才觉得人生美好。那是因为当你决定留在平庸之境才做的事罢!那就是为什么推销员总觉得等有客户来和想买的时候才叫做销售。

当你和冠军在一起时,你无法看出那些人在前几小时、前几天、前几星期或前几个月的事情做的顺不顺利,他们是怎么隐藏他们的感情的?

其实他们并没有隐藏感情。他们对生命充满兴奋,他们很有信心,他们知道他们也会有困难——这个礼拜没有,下个礼拜还会有。他们知道在五年计划的一个时段之内,一些日子会比其它好。他们活在今日,但他们也不忘明天在时间表上即将来临。

他们知道,不论今天是好运或恶运都会有所改变——但是不变的是他们对环境置之不理而持续的卓越表现。

他们是欢欣鼓舞的,他们为自己带来灿烂的阳光,他们不会让小事情困扰自己。如果他们有个有希望的客户,他们一定好好掌握。他们解决问题,然后把它丢在脑后,因为发生过的已经发生完毕。

冠军们知道不论他们获利多好,他们仍会在成功之余有所挫败;所以当他们挫败之时,他们不隐藏真实的感觉,因为他们依然充满热忱。

十、我们训练顶尖的人用真情融入推销。冠军真诚关心他们的客户,而且这真实的感情大声又清晰表达给他们销售的对象,这就是为什么冠军得到那么多的客户推荐,我不认为销售员可以在一个没有非常多的客户推荐市场中赚到大钱。我们将告诉你如何得到客户推荐的技巧。

因为大部份人不这么想,但技巧的秘密是“关心”。当你所服务的顾客看到你的眼睛后面隐藏着当你听到他答应购买时的肯定时,收银机一响就要增加你的收入,他会自动与你争辩。

你不但没有给他一个情感上强有力的理由来与你做生意(因为他看得出你的确关心他的利益得失),反而是给了他一个强有力情感上的理由来回避与你有生意上的往来。

我碰过一些房屋销售员,这些人讨厌其他的人,超过一百万的销售员中,有好几千人不能忍受他们的同僚,其中有些人甚至赚非常优厚的钱。但我知道如果一个人常常更换工作是因为讨厌别人,那么他获得敌人的速度会比赚钱的速度快。

此外,冠军们不会一天到晚更换工作,他们在一个工作上停留得很久,而且他们利用部分赚到的钱,去建立他们的客户,那全是因为他们不但在销售上是专家,而在关心客户上也是。

十一、你认为客户的拒绝与自己密切相关吗?也许有个你正在努力的客户,你已向他做了产品全盘的展示,他却跟你说,他决定去跟你的对手谈谈,下星期再打电话给你。后来不仅是他没打电话给你,他还换了他的电话号码和公司名称。当你下星期找到他的时候,他已经向你的对手买了产品。

或是你遇到某人时,他说:“我真得很有兴趣。”当你一星期后和他约好见面,他们平静的通知你,自从那天和你会面后,他们已经采用别的厂牌。你有类似的经验发生吗?如果还没有发生,继续看着吧!它会发生的!这就是推销,这就是商业的世界。

你无法避免那种情况,但你可以训练自己向前跨一大步。冠军不把客户的拒绝看成自我的失败。

十二、最后一个顶尖销售员的特征,也是他们真正成为冠军的理由,他们全都坚信持续不断的教育。他们学习技巧,他们学习新技术,公司的经理鼓励他们的销售员去增训班听录音带、看录影带及读书。

你绝不用去推动一个冠军去投资他的内在,他们知道,如果你把好点子放进脑里,就会有好的表现。冠军知道开始改进一个人的环境是要从脑内开始。

投资多一点时间、金钱和努力在你的内心,美好的事会被你自然吸引而来。你将可以休更多的假享受旅游,有更多可学习的旅程,居住在更舒适的家,以及用金钱买更多的好东西。

我并非给予你新点子,班哲明•佛兰克林说:“用钱袋里的铜板去填满你的内心,你的内心会把你的钱袋注满黄金。”

作者简介:汤姆·霍普金斯是当今世界第一名推销训练大师,接受过其训练的学生在全球超过500万人。 他是全世界单年内销售最多房屋的地产业务员,平均每天卖一幢房子,至今,汤姆·霍普金斯仍是吉尼斯世界记录保持人。

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