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  把斧头推销给

小布什总统

(管斌全)


摘自《学习成功---中学生成就梦想的15堂必修课》

孙教授接着给我讲了一个成功推销员的故事。

——2001年5月20日,美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员,成功地把一把斧子推销给了小布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息,把刻有“最伟大推销员”的一只金靴子赠予了他。

这是自1975年以来,该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松后,又一学员登上如此高的门槛。布鲁金斯学会创建于1927年,以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它有一个传统,在每期学员毕业时,设计一道最能体现推销员能力的实习题,让学生去完成。

克林顿当政期间,他们出了这么一个题目:请把一条三角裤推销给现任总统。八年间,有无数个学员为此绞尽脑汁,可是,最后都无功而返。克林顿谢任后,布鲁金斯学会把题目换成:请把一把斧子推销给小布什总统。

鉴于前八年的失败与教训,许多学员知难而退,个别学员甚至认为,这道毕业实习题会和克林顿当政期间一样毫无结果,因为现在的总统什么都不缺少,再说即使缺少,也用不着他们亲自购买;再退一步说,即使他们亲自购买,也不一定正赶上你去推销的时候。

然而,乔治·赫伯特却做到了,并且没有花多少工夫。一位记者在采访他的时候,他是这样说的:“我认为,把一把斧子推销给小布什总统是完全可能的,因为布什总统在得克萨斯州有一农场,里面长着许多树。于是我给他写了一封信,说:有一次,我有幸参观您的农场,发现里面长着许多矢菊树,有些已经死掉,木质已变得松软。

我想,您一定需要一把小斧头,但是从您现在的体质来看,这种小斧头显然太轻,因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头,它是我祖父留给我的,很适合砍伐枯树。假若您有兴趣的话,请按这封信所留的信箱,给予回复……最后他就给我汇来了15美元。”

乔治·赫伯特成功后,布鲁金斯学会在表彰他的时候说,金靴子奖已空置了26年,26年间,布鲁金斯学会培养了数以万计的百万富翁,这只金靴子之所以没有授予他们,是因为该学会一直想寻找这么一个人,这个人不因有人说某一目标不能实现而放弃,不因某件事情难以办到而失去自信。

讲完这个故事,孙教授告诉我: “乔治·赫伯特的故事在世界各大网站公布之后,一些读者纷纷搜索布鲁金斯学会,他们发现在该学会的网页上贴着这么一句格言:

不是因为有些事情难以做到,我们才失去自信,而是因为我们失去了自信,有些事情才显得难以做到。

我再给你讲一个作家的故事。——美国成功学的创始人拿破仑·希尔博士,年轻时立志要做一名作家,要达到这个目的,他知道自己必须精于遣词造句,字典将是他的工具。

但是由于他小时候家里很穷,接受的教育并不完整,因此,那些“善意的朋友”就告诉他,说他的雄心壮志是“不可能”实现的,劝他不要异想天开。

年轻的希尔并没有接受朋友的劝告,他用打零工挣来的钱买来了一本最好的、最完整的、最漂亮的字典,他所需要的字都在这本字典里了。他做了一件很奇特的事。他找到“不可能”这个词,用剪刀把它剪下来,然后丢掉,于是他便有了一本没有“不可能”的字典。

以后他把整个事业建立在这个前提下,那就是对一个迫切想获得成功的人来说,没有任何事情是不可能的。最终,他成为美国商政两界的著名导师,被罗斯福总统誉为“百万富翁的铸造者”。他的著作《人人都能成功》成为世界畅销书。

听了孙教授这番话,我很受振奋地说:“孙伯伯,你今天所讲的给了我极大的鼓舞和信心,从今往后,不管别人怎样讥笑我,怎样打击我,我都不会让他们`偷走'我的梦想。”

孙教授高兴地说: “好样的,小伙子,有志气!古往今来,所有伟大的智者都这样说,人们在自己身上设立的最大限制,就是成功的最大障碍。扩展你的心理界线,就扩展了你的生命;毁掉你的限制,你就无所不能。下面,我给你讲一件有趣的事,这个故事是著名的教育学家默门博士告诉我的。”

——去年五月的一天,默门去密西根小学采访唐娜老师。唐娜所带的小学四年级和默门以往所看过的差不多。教室里,学生坐了五排,每排有六个位子。而老师的桌子则放在教室的最前面,面对着学生。

公布栏上贴着学生的作业。大体看起来,是个典型的小学生教室。但默门在第一次走进时,总觉得有些不寻常,仿佛有件神秘的事要发生。

唐娜是密西根小学的资深老师,再过两年便要退休了。她志愿参加我所组织策划的全市教职员在职训练。这个训练主要是借助一些表达的方式,来鼓励学生对自己有信心,进而爱惜自己的生命。唐娜的工作则是借助参与训练,进而将这些理念实现。至于默门所要做的则是去访查并鼓励这些活动。

默门在班级后面的一个空位子坐下来。每个学生都乖乖坐在位子上,绞尽脑汁在纸上写着。有个小朋友偷偷告诉我,她要在纸上填写所有她自认“做不到”的事情。

她的纸上写着:“我无法将足球踢超过第二条底线。”“我不会做三位数以上的除法。”“我没办法让黛比喜欢我。”她非常认真地填写,即使已写了半张纸,她仍旧没有停下来的意思。默门沿着各排巡视每个学生,每个人都在纸上写下他们所不能做的事。诸如:

“我没法做十次的仰卧起坐。” “我发球无法超过左边的球网。” “我不能只吃一块饼干就停止。” 此时,整个活动引起默门的好奇心,所以默门决定去看看唐娜在做些什么。默门接近她的时候,发现她也忙着填写。默门想还是不要打扰她的好。

“我无法不用体罚的方法好好管教亚伦。” 在默门心里是反对学生和老师如此专注于消极的一面,而不去看积极的那一面。又写了十分钟。大部分人填满了一整张纸,甚至有人开始了下页。

唐娜告诉学生,完成现在在写的这一张并指示学生将纸对折,交到前面来。学生依序来到老师的桌子前,把纸张投入一个空的鞋盒内。把所有学生的纸张收齐之后,唐娜把自己的也投了进去。她把盒子盖上,塞在腋下,带头走出教室,沿着走廊走。学生跟着老师走了出去,而默门则尾随其后。

走到一半,整个行列停了下来。唐娜进入守卫室,找寻铁铲、铁锹。她一手拿着盒子,另一边拿着铁锹,带领大家到运动场最远的角落边。大家开始挖了起来。

原来,他们打算埋葬“我不能”。整个挖掘过程历时十分钟,因为每个孩子要轮流挖。直到洞有三尺深的时候,他们将盒子放好,立刻用泥土把盒子完全埋葬。

31个十多岁的小孩,围绕着这刚埋好的“墓地”,里面埋着所有每一个“力不能胜”的事情,这些都被深深地埋藏在三尺的泥土下。 此时唐娜开口了:“小朋友,现在手牵手,低头默哀。”学生很快牵手围绕墓地成一个圆圈,低下头来等待,唐娜则念出一段颂词:

“各位朋友,今天很荣幸能邀请各位来参加‘我不能’先生的葬礼。他在世的时候,参与我们的生命,甚至比任何人影响我们还深。他的名字,我们几乎天天挂在嘴边,出现在各种场合,如学校、市政府、议会,甚至白宫。

“现在,希望‘我不能’先生能平静地安息,并为他立下墓碑,上面刻着墓志铭。死者已矣,来者可追,希望你的兄弟姊妹‘我可以’、‘我愿意’能继承你的事业。虽然他们不如您来得有名、有影响力。如果你地下有知,请帮助他们,让他们对世界更有影响力。

“愿‘我不能’先生安息,也希望他的死能鼓励更多人站起来,向前迈进。阿门!” 听完这段颂词之后,我想孩子们是永远不会忘记这一天。这个活动是这样具有象征性,这样意义深远。这个特别的正面鼓励将深刻在每个孩子的心版上。

写上“我不能”,把“我不能”埋葬,聆听颂词。老师完成了大部分的活动,但现在还没结束,她带领学生回到教室。 大家一齐吃饼干、爆米花、果汁,庆祝他们越过了“我不能”的心结。唐娜则用纸剪下墓碑形状,上面写着“我不能”,中间加“安息吧!”三个字,再把日期填上。

这个纸墓碑挂在唐娜的教室里。每当有学生说出:“我不能……”这句话的时候,唐娜只要指着这个象征死亡标志,孩子们便会想起“我不能”已经死了,进而想出积极的解决方法。 默门不是唐娜的学生,事实上她是默门教出来的学生。但从这次的活动,默门从她身上学到了一个永久不变的功课。

直到如今,只要听到有人说:“我不能……”,默门的脑中立刻浮现出那个葬礼的情景。和小朋友们一样,默门会记起:“我不能先生”已经死了。

听完了这个有趣的故事,我犹如吃了兴奋剂一般,精神抖擞,信心百倍。“我不能”不是一个事实,只是一个观念。这个美国的小学教师说得多么有道理,“能”还是“不能”完全取决于自己,我凭什么说我自己不行?我为什么断定自己一定考不上北京大学?

作者简介:管斌全是教育成功学专家。从1995年开始致力于成功学理论的研究,他把成功学和教育学有机结合在一起,创建了“教育成功学”这一新的理论体系。

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