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发展个人力量的七大要件(博恩·崔西)


销售是一种心理游戏。你若想成功,就需要心理强度,或称为心理力量。你必须每天都练习这种强度、耐力,以及心理弹性。这里有几件事能帮助你学习如何锻炼出更坚定、更具说服力的个人力量。

首先,你一定要对自己完全负责。

你一定要承认自己应该对自己目前的水准与状况负责,对自己的成果负起完全负责,对自己层次范围之内的销售完全负起责任。

你就是自己生活中、事业上及专业销售公司的老板。你能够控制自己思想与情绪的最有力字眼是“我负责!”这些字眼会降低你的愤怒,并且改善你的负面情绪。它们会排除烦恼,让你开始积极思考而非回应式的思考。“我负责”让你能够握住自己生活的鞭绳。

身为一个完全负责的人,你会拒绝找借口,或推卸责任给其他人。你若成功,则功劳归你;你若失败,就得负起责任。责任是前瞻性的。

责任永远是去想答案而不是想问题;是去解决问题而不是去抱怨。作为一位完全负责的人,遇到逆境,你立刻会停下来说:“我负责”,然后,你不会继续去想那些已经发生的事,而是去想下一步该怎么做。负责任的人会把精力集中在未来的机会而非过去的问题。

他们不会为漏出的牛奶而哭泣。他们了解已经发生的事情是无可挽回的。他们会把每一桩挫折或失败当成是珍贵的教训而且会说:“下一次,我就会……”。负责任者的座右铭是“如果问题无可避免,我必须负起全责。”

在任何一个专业销售的领域中,自我负责的态度、高绩效、个人效率,三者必定同时鼎足而立。

发展个人力量的第二个必要条件就是一种积极的解释方式。

这表示你对降临到身上的事会采取积极的解释方式。你会把困难和挫败视为珍贵的教训或机会。你拒绝让问题在心中挥之不去,或是归咎于个人的无能。你会耸耸肩膀然后告诉自己和他人:“下一次就不一样了。”

乐观的人习惯用积极的方式解释问题,悲观的人会把问题做负面解释。

乐观的人会把差别抛诸脑后、拒绝停留在问题上,悲观的人认为问题是他们的短处或是他们产品服务不良的证明。乐观的人会不断地去思考如何做才能做得更好,而悲观的人往往停在自己做错的地方,变得堕落沮丧。

发展个人力量的第三步,就是要许下追求卓越的承诺。

一定要下定决心在行业中出类拔萃。你一定要把标准设定在卓越的程度,并且不断地全力以赴。大多数的人,由于自我肯定度较低,都不愿意自认是业界的顶尖人物。甚至当他们加倍努力并达成某种程度的成功时,他们也会倾向于否认或低调地把成功归于纯属运气和偶然。

在他们自己选择从事的销售业里,他们对自己的喜爱与尊敬程度却不足以让他们相信自己有最优异的能力。在我们成长过程中最糟的一件事,就是对实至名归的说法经常感到怀疑。我们许多人都觉得自己配不上理想的成功水准。

我们在外表上努力达成目标,完成预定业绩,赚取收入,但在内心深处,此感觉强烈到我们甚至不愿意开始去尝试。

你迟早要面对实至名归这项议题的。你一定要相信,你坚定努力所获得的成功是实至名归的。你配得上你所期待与向往的任何好事。你经由自我发展与努力所得到的报酬是你应得的。你和别人是一样的好,而且任何人可以得到的成就,你也可以。

你所期望的健康、快乐及财富的障碍发自你的内心,而非外在因素。生活是向前进两步,向后退一步的过程。我们没有进步,就没有退步。我们会进步,也会停滞于你的事业生涯中。

我和许多美国及世界各国的顶尖销售人员工作过。他们每个人都是在真正承诺自己要在行业中出人头地之后,才获得成功的。一旦他们下定了决心与承诺,就义无反顾地全力以赴。

有时候,他们想在行业中超越其他销售人员要花上好几个月,甚至好多年的时间,但终究会办得到。一旦他们领先,他们就会不断地鞭策自己,扩大领先距离。他们最后一定会爬升到行业中最崇高的地位,并且受到周边人员的推崇。一切成就都是起源于真诚许下追求卓越的承诺。

有关个人力量的第四个要件就是坚持。

这是你愿意比别人晚一点下班,工作更努力一点的坚持,这么做通常都会对你的生活带来很大的变化。更坚持的人会在事业上逐渐超越他人,因为他绝不轻言放弃。

坚持的确是许多特质的浓缩组合。坚持是你对自己的价值及能力的一种评价。你可以经由在困境中依然坚持的意愿,来了解你对自己的信心有多大。坚持是一种行动力的自我约束,是你个性的一种评量。

坚持和勇气不可分割的。假如勇气的第一部分是开始面对不确定状况的能力,那么勇气的第二部分就是在不保障成功的情况下依旧坚持。正如同(C.s.Lowis)所说的:‘‘勇气只是一种美德,而且会在任
何一种美德接受考验的时候脱颖而出。”没有坚持,就不会成功。

个人力量的第五个要件就是正直,也就是对你自己及他人完全的诚实。

作为诚实的人,你要能真正面对自己及自己的极限。只有在那个时候,你才能够对别人完全诚实。

诚实是客户在决定长期惠顾时所要求的最重要品德。

这就是为什么所有的顶尖销售人员对自己所说的话及所做的事绝对诚实,他们绝不会把产品或服务卖给他们认为不适合的客户,而他们的客户也相信这一点。

正如同信任是所有人际关系的基础,正直就是这种信任的具体表现。所有超级营业员和客户之间的关系好到客户不问价钱就向他们购买。他们的客户了解,不管价格多少,一定会是合理诚实,否则该销售人员就不会介绍他们去买。

正直对于建立自信是很重要的。当你很诚实地对待自己及周边的人,你就会非常讶异地发现你对自己的感觉有多么的好。正直的人在内心会对自己以及自己的作为深表认同。它们让你变成最无法抗拒的销售人员,而且不断受到客户推荐。

个人力量的第六项要件就是感激的态度。

这种态度的基础是增加报酬法则,也就是说“当你确实对所得到的心存感激,你就会得到更多值得感激的事物。”感激的态度是正直人可靠的品质证明。一个心存感激的人会在他每天生活当中看到美好的事物,并且对此表示感谢,而非抱怨。

感激的态度和积极心态是息息相关的。有这种态度的销售人员在生活中会深深珍惜许多事物。他珍惜自己的健康、家庭、房子、汽车及工作。他感谢他的公司及所展示的产品或服务。

心存感激的人一定是乐观的人。他一直都很愉快。在任何情况下,这种人永远都会说出正面而肯定的话。即使面对最难缠的客户,他也会非常友善而心存感激,甚至会送感谢卡给在最仓促情形下见面的最难缠的客户。

幸运的是,感谢的态度是可以培养的。当你表现感谢态度的时候,甚至不需要太长的时间,感谢的心就会形成你的人格的一部分。你会成为一个热情友善的人。

你会发现自己无论走到那里,都会大受欢迎。大家都要跟你做生意,而且朋友也乐于跟你交往。你会被推荐给他的可能客户。你生活的每一个层面都会因此改善了。

当你和未来客户或顾客相处的时候,千万不要把自己的问题和忧虑带给他们。即使你正处于人生和事业的低潮,也一定要守口如瓶。当别人间你现在情况如何的时候,告诉他们说你“生意进行得很顺利”。告诉他们说你的情况“好得不能再好了”。告诉他们你“工作十分愉快”。

当你告诉别人你的生活和工作是多么快乐的时候,你就会越来越信以为真。不久之后,你就没有办法分辨这是你的态度或是你的实际状况了。

个人力量的第七个要件是清楚而明确的目标

为了要发挥你的极限,你要把每月、每季、每年的销售及收入目标写下来。你需要为你的健康、家庭、房子拟定目标。你需要拟定财务目标、个人发展目标及精神目标。你需要像给房子绘制蓝图那样,绘出自己生活的蓝图。你需要拟定每天的工作计划。

在任何领域中,最佳的销售人员最重要的个性就是要有强烈的目的。在年龄、教育、经验,以及智慧都相等的条件之下,能够跑到最前面的销售人员永远是那些更渴望成功的人。

你的目的强度和销售事业及人生旅途里的成就是息息相关。你用写下目标的方式来激发这种强烈的渴望,写下成就目标计划,并且每天执行这样的计划。

目标的好处就是,它们有一股不可思议的力量激发你销售的潜能,会释放你的积极心态。它们会释放精力及创造力来协助你达成目标。明确的目标能够集中你的注意力及精力。目标让你清楚地看到未来。它们给你勇气去开始并坚持到最后。

有了清楚写下来的目标,你就能够在一两年之内完成一般人需要十年甚至二十年才可能达到的成就。
目标也有其他的效果。它们能让你的生活及其他的精神法则和谐相处。

目标能够让你应用因果法则而得到最大的利益。你的目标就是你所渴望结果的定义,而且,当你明确了解这些效果的时候,你就能轻而易举地去探索你能应用并达成目标的因素。

目标让你能够控制自己的生活。利用目标可以控制变化的方向。目标可以帮助你做更好的决定及选择。目标让你能够更明确地分配时间和资源。当你完全了解自己想要的东西时,你就会更冷静且有信心去处理所有的事情。

目标会加深必胜的把握。当你可以把目标具体而清楚地写下来时,你就克服了心理的怀疑及恐惧。你开始相信自己可以达成目标。当信心增长的时候,你更会去做那些有助于达成目标的相关事情。

不久之后,介乎你希望与相信能达成目标之间的界线就开始模糊了。你的信心及承诺就会加深,不用多久,你的目标就开始在周边世界实现了。

专心法则指出:“你专注的事情会在你的现实生活中成长扩大。”那么你应该要专注于什么呢?你的目标!你只要一直记得你的目标,就更能发挥精神力量而实现目标。

当牛顿被问到,为什么他一生会对物理和数学做出这么大的贡献时,他说:“心无旁鹜。”当你也到达除了目标之外心无旁鹜的境界时,就不用再去控制目标,你的目标自动会来控制你。

从那一刻起,你就会得到比以前更多的成就。你启动了物以类聚法则,让自己变成一个强力磁铁,吸引可助你达成目标的人和环境到你身旁来。

你越是记得你的目标,就越加强了心理的动力。你会送出思想电波来吸引更多的机会和事件,来助你美梦成真。

执行反映法则的结果,你的外在世界就会反映你的中心思想、概念,以及想像。你的外在世界会反映你内心世界。你心中持续的意念会开始具体呈现在你的身旁。

你越是牢记目标,越去思考如何达成目标,越去想像达成目标之后的那种快乐,你外在世界的成就就更会呼应你的内在世界。

“发乎心,形于外。”快乐的定义是“目标理想的积极实现”。你朝目标迈进的每一步都会增加你的快乐、热忱与自信。每天依据目标工作,你就会逐渐在心中发展出你相信每件事都会成功的绝对信心。

每天的进步能让你去除恐惧,践踏怀疑。你会从积极的思考进展成为积极的领悟。没有一件事情可以阻挡得了你。

作者简介:博恩·崔西的教学训练课程从1988年开始在美国连续14年创下有史以来的最高销售记录,获得C.P.A.E.美国演讲家最高荣誉。博恩·崔西在成功学、潜能开发、销售策略等方面拥有卓越的成就。

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