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你的飞行计划(亚伯拉罕)


人的脑袋何其奥妙,能够了解错综复杂的概念,但有时却对明显而简单的事情视而不见。以下是一些真实的案例:冰淇淋是在公元前 2000 年发明的,但一直到 3900 年后,才终于有人发明了蛋卷冰淇淋。

可提供肉食的生物早在人种出现之前就存在于地球上,而在公元前 2,600 年前有人烘焙出面包。但总之又花了 4300 年,才有某人忽然将肉类和面包合而为一,「发明」了三明治。

现代人所使用的抽水马桶则是于公元 1775 年问世,但直到 1857 年,才有人发明了厕纸。一旦这些明显的连结产生,大家才觉得「就这么简单啊!」但为什么我们没有早点发现这些明显的事实呢?

在现代,尤其在商业社会,仍有无数这种明显事实尚未被连结起来。其实你的四周充满着这种简单而明显的解决之道,可以让你的收入、权力、影响力,以及成功事迹遽增。

问题是:你对它们根本视若无睹。

我将告诉你如何找到这些增加收入及成功的连结,提供你一些有效的策略和施行方法,替你带来更多的财富、尊敬及成功。一旦你领略其中滋味,一切都将改头换面。

本书主要重点是你如何改进你的商业生涯,但事实上,这些策略可以应用在你生活中的各个领域,用以说服他人接受你的想法及观念。教你成为一个拥有影响力并赢得尊敬的领导人物,以及如何用光明正大的手段得到你想要的东西。

有关如何成功在商场上应用这些策略,我至少有两百个以上的特殊案例,但重点是当你读到这些策略及例证时,必须集中注意力,了解他们如何将这些要点成功地应用在你全部的生活当中。

你即将展开一趟神奇的旅行,将去发掘隐而未现的资源和机会,并且监控未能产生最大效果的可能性。这一切都将被改变。你将会对这些目的如此轻易达成而大吃一惊。好到难以置信吗?其实不然。就让我举个看似庞大而复杂的增加收入问题为例证。

你曾想过有多少种办法,可以增加贵公司的业务量呢?一百种?两百种?还是五百种?光想想从哪里里开始就够烦人了。但好消息是:只有三种增加生意的方法:

  • 增加客户数目

  • 增加每一客户单笔生意平均交易量

  • 增加客户回头交易数目

  • 增加客户数目

我有一个客户,他卖什么并不重要,重要的是他的收入停滞不前。现在假设这是你的产品或服务项目。该公司有一个佣金专案,支付业务员利润的 10 %。如果该公司的一笔交易销售利润为 1, 000 美元,其中 100 美元为该业务员的佣金,900 美元为公司所得。我计算下列项目:

  • 以美元为计算单位,平均新客户每一次购买的总额

  • 客户每一年从该公司购买的次数

  • 客户和该公司交易的平均年数

结果显示,平均第一次的交易会替公司带来两百美元的利润。而其中 20 美元归业务员所有,180 美元归公司所有。而客户平均在 3 年中,每年向该公司购货 5 次。因此,基本上每次该公司开发成功一个新客户,可收到 3,000 元的累积利润。

公司的管理阶层对此一结果的反应是:「你疯了!」我报以微笑,并且向他们解释,只要业务员在保持现有客户的基础上,每次再开发一个新客户所带进来的第一笔交易利润完全归业务员所有,他们会比现在更多十倍的干劲开发新客户;而每次他们带进新客户,不但可以多得 200 美元的报酬,同时公司也多赚了 2800 美元。

该公司采取了此一计画,使得 9 个月内的销售成绩跃升 3 倍。而且,该公司的管理阶层为了称我为「疯子」而向我道歉。

增加单笔生意平均交易量

通用汽车、本田、福特等汽车商,在广告上会以 24995 美元的价格卖给你一辆新车。但你真的曾用这样的价格买到车吗?或是你会加买一些特别的设备,如汽车音响、汽车空调设备、安全系统、天窗、原厂保证,甚至汽车商要提供贷款给你?

除了有心人外,每次我们出外晚餐时,当侍者拿来酒单时及餐毕推来甜点车后,大部份的人都花了超过原来预期的消费支出。

增加客户回头交易数目

股票营业员不时会提供一些初次公开发行上市股票讯息给特定客户。服饰店、拍卖场、珠宝店等,都有专为贵宾举办,「仅限持请帖者参加」的限制性私人拍卖场合。飞机公司提供常飞客累积里程的办法。

麦乐斯实验室(Miles Laboratories)发行了一本烹饪书,里面全记载着辛辣菜式的食谱,他们免费对外赠发。为什么?理由无它,麦乐斯实验室正是胃乳液 Alka-Seltzer 的制造厂商。

这些可不是随机且互不关联的商场轶闻,每一个例子都代表一个深思熟虑、纪录完善及增加收益的原则或策略,你们要全部学起来。

但是我没卖东西也无客户

你也许会想:「我的商业责任中并不包括客户及销售。我在会计、人事、品管、信息、生产等部门服务。」请再次思考。事实上,不管你在任何部门工作,每个人都和「销售」有关,你有「客户」,且你需要「销售」。

通常你的客户是指所谓的内部客户,也许是你的部门主管,你必须向他们推销你的专案计划、加薪、观点、价值、升迁;你的客户也许是你手下的同事,而你必须尽你所能向他们推销如何专注在工作上,如何思虑妥善;你的客户也可能是别部门的人,他可以帮助你达成任务,他们也有可能是厂商、其它公司或未来的员工。

当你读到「销售你的产品或服务」的句子时,不要只想到贵公司所出售的产品或服务项目,也要想到你个别的、无形的个人产品及服务──你自己。

而且要了解,你必须要销售你自己及你的想法以提升生涯,赢得更多的尊敬,增加你的成功、影响力及收益。

而这些策略也可以应用在传统上不被认为属于商业领域的活动中。例如。如果你是一位教师,你就必须说服校长及学区委员会接受你的提案及计划,告诉他们这些策略还是很好用。

这些策略得以用来增加你个人生活的成功。如果你是为慈善团体、社区组织或服务性社团工作,你必须经常说服其它人接受你的办法、计划或解决方案是正确,而应该予以实行的。

而这些策略即可帮助你「销售」,让你在人生的许多领域达到「说服」或「销售」的目的。你会了解让属下跟随你的最佳及最有效率的方式,藉此你会获得信心。

不论谁为竞争对手,这些策略能让你超越竞争者。如果你是为一家公司工作,你的竞争对手就是公司的竞争对手,也就是另一家公司。

但你也会有自己的个人竞争对手,例如在走廊底那间办公室的某人,就是下次你升官机会的竞争对手;当然也有可能是那个才把履历表送进人事室,准备取你而代之的新人。

本文摘自亚伯拉罕的经典著作 《选对池塘钓大鱼》

 

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