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让客户亲身参与(乔.吉拉德)

在汽车销售这个行业,我会让客户把车开走试乘一下(我也会和他们一道去,以便回答他们的问题。)让客户自己驾驶,他们会以为自己已经拥有这辆车。

而这正是我所希望的。我希望他们习惯拥有我的产品。如果他们以为自己已经拥有了这辆车,我就做成了这笔交易。

例如,优秀的珠宝业务员会匆匆地把钻戒滑进客户的手指,然后观看她的反应。

如果她喜欢这枚戒子,业务员会假定已经成交,于是他告诉客户说: “这枚戒指太大了,我会找一枚更适合你的。你姓名的第一个字母是什么,夫人?我会叫珠宝师傅刻在镶边的内侧。”

同样地,好的服饰业务员发现客户称赞架子上的某套衣服时,会趋前跟客户说: “我们的更衣间在那边。去试试看嘛。”等客户换完衣服后,业务员就带他到穿衣镜前照镜子。 “这个颜色非常适合你。”

等客户花了几秒钟赞美镜中的自己后,业务员会说: “我们请裁缝师来看一看。”他向裁缝师傅点头示意后,裁缝师就拿着他的尺来帮客户量三围。

“肩部很合身,但后面要稍为放大一点。”做了粉笔记号,标示出要修改的地方。“袖子长了点,”裁缝师自言自语地说。把衬衫袖口反摺出来吗?”他事务性地问道。客户点头表示同意。

“好,我得把这里裁掉,”裁缝师在袖口部分画了粉笔记号。“裤子也需要改短些。”裁缝师边说边画上更多粉笔记号。

请注意,业务员不问客户是否有兴趣买这套衣服,就假定客户要买了;当客户默许,让裁缝师在衣服上面做修改记号时,业务员就假定这笔买卖成交了。因为在业务员和裁缝师为他这套衣服大费周章之后,他总不好“哦,我没说要买这套衣服。我只是逛逛而已。”

记得有一次,我想恢复中断的滑雪活动,于是我到雪具专卖店看一看。在我了解怎么回事之前,店员已经帮我穿上短筒靴。接着,我被带到另一个部门去找适合的滑雪板。他们又估量了一次,好让我的靴子和刚买的滑雪板能密切接合。

“现在,你还需要雪衣、太阳眼镜、雪杆,以及……”看起来好像他们假定我要去参加奥林匹克滑雪比赛一样。这些家伙真有一套。

虽然让客户亲身参与是很容易的事,但对于推销无形产品的行业,就很难做到这点了。此话一点不假!例如,曾经有房地产经纪人告诉我: “当你推销的是一大块没有人住的土地时,要让客户亲身参与实在有困难。”

我同意他的说法。然而事实上,当你请客户凭空想像时,即使没有东西可以让他实际参与也能奏效。

举例来说,在推销住宅用地时,一位顶尖的房地产经纪人告诉客户: “你们家的房间在我们现在站的位置。现在我们看到的美丽景观,将来你坐在沙发上就可以瞧见了。至于游泳池会盖在这块地的南边,这样你就可以晒到最充足的阳光。”

一位人寿保险经纪人绘制了一幅栩栩如生的画,是客户过着舒适生活的景象,表示客户有先见之明
知道购买年金保险来规划未来。这位经纪人用幸福生活的远景,吸引客户向他购买年金保险。

他要客户想像自己跟太太吻别后,从佛罗里达的社区住宅中走出来,正要驱车前往高尔夫球场和伙伴碰面的情景。或者这位经纪人也可以画一个生活穷苦的垂头丧气者,来代表没有规划者消极的未来。借此,让客户知道没有购买年金保险,可能会遇上哪些状况,同时也让客户亲身参与。

“由于食物的高价,”他指出, “在美国有无数年迈的银发族靠着拉圾食物苟活。因此到了你退休的时候,社会保险恐怕已经垮了。”

在上面的例子中,客户是透过自己的想像来感受购买该项产品的价值。把客户内心期盼的图像画出来,让他想像实际参与其中的感受,就如同让客户自己驾驶车子一样。

我认为真正精通假定成交策略的,是让你先试用他们产品,使你无法拒绝购买的公司。例如,当你租车时,汽车公司会告诉你如果你不需要保险,只要把姓名第一个字母填在申请书上。他们要让你认为: “我并没有签字。万一签字之后发生意外,实在是我好运!”

此外,如果你曾经是每月一次的读书会、唱片俱乐部,甚至你最喜欢的蔬果俱乐部会员,他们会要求你如果某个月份不购买时,必须知会他们。

这样的作法动机何在?他们让你无法停止交易,因为有选择机会时,大多数人都会采取较容易的方式。如果客户没有回音,就会被视为同意这笔交易。

作者简介:乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员,连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座,他所保持的世界汽车销售纪录:连续12年平均每天销售6辆车,至今无人能破。

乔.吉拉德作品

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