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令客户的潜意识产生“购买”讯息


 “乔,你都在什么时候假定会成交的呢?”我的回答是: “当我站在一个即将听我做销售展示的温暖身躯前,我就假定自己会做成这笔生意。”"这么说,乔,当时你就假定每位客户都会买…“你说对了!”我告诉他们。

我甚至假设给我最多钉子碰的客户,将来会变成我的重要客户。我认为,这些客户知道自己并没有拒绝购买的意思,一旦你帮他们做完销售展示后,他们很有可能购买。因此,他们强烈提出反对意见,以免业务员看出他们的心事。

基于这理由,我知道做完销售展示后,他们便无法拒绝我,我也会轻易完成一笔生意。有一位顶尖的人寿保险经纪人告诉我,即使客户爽约时,他也会假定得以成交。

“第二天晚上,我会打电话给他。”这位经纪人说,“我为昨晚‘赶不及赴约’向他道歉。事实上,昨天晚上我准时前往了,但没有半个人出来应门,所以他不知道我去了。要是那时他躲起来不应门,他必定是个不敢说实话的大混蛋。我想,如果他没有胆量承认他爽约了,他就没有理由拒绝购买,我也有把握会盯牢他。”

假定、假定、再假定不论多么罗唆厌烦,在整场销售展示中,我会不断地假定已成交。你也可以这么做。但你应该先把销售展示做好。从开始接触客户到成交,你都要这样假定。

依照我的看法,假定自己会成交的次数愈多愈好。

可是你不能像初入行的销售新手一样,到了要签约的时候才假定这笔交易会成功。你做每件事时,都要假定你的
客户将要购买你的产品。在整个商谈过程中,你一遍遍地假定你会成交,客户也会开始假定他将要购买你的产品。有人将这种心理建设法称为“洗脑”,他们说的一点也不错。

老实说,如果这种轻微的洗脑能说服人们去买对他们有益的东西,我不认为使用它有什么不对。它类似潜意识型态的广告。就象电视或电影广告传播一个讯息给你,而你在潜意识里留下印象一样。这则讯息被放在一个心理机制的框架上,速度快到你无法用肉眼瞧见的地步。

但你的潜意识会把它挑选出来,而它会反应你的想法!让我们回头检视这一幕:把潜意识手法的广告实验放进电影院。观众会接收一个微弱的讯息: “你很渴,你很渴。”几分钟内,观众排成长龙站在柜台前买饮料。

同理,当你不断假定那笔生意会成交,你所做的事就会以成交为目的。于是,你把一个信号转播到客户的潜意识里,驱使他们购买你的产品,因为你客户的潜意识正挑选出“购买,去买”的讯息。

我确信如果你像我一样,当你走进店里随意买点东西时,都能发现许多商机。我常有一小时左右的转机时间,这时我会走进机场的男士服饰店消磨时间,顺便看看最近的流行趋势。

我不知道逛男士服饰店这么多次,究竟买了多少衣服。我只知道走出店门口,我会摇动脑袋,自言自语地说: “到底怎么回事,我又买了一堆废物?我的衣柜大到可以装下一个小型军队。”

后来,飞机飞到一万五千英尺的高空,我坐着休息,脸上露出会心的微笑。当我大声说: “真是混蛋!为什么他一开始就假定我会买东西,而我真的买了!”坐在我身旁的那个家伙认为我发狂了,可是我却兀自低声轻笑,因为我也是使用相同的方法,才卖了好几千部车子。

在假定成交时,业务员可以运用一些话术。几则话术,各行各业的业务员都可以交替使用。
“我会直接把发票寄给你。”
“请把名字签在这里。”
“你同意后,请在这里签字,写用力一点。”
“我要恭喜你作了明智的决定。”
“我会把它当成礼物包起来给你。”.......

上面的话术要在客户同意买你的产品之前使用。它们十分好用顺畅。你只要假定客户将要买你的产品即可。你不必去问客户: “你的发票要送到哪里?”或“你今天想预付些订金吗?”这类问题。

建议你把每二十个话术记在一张纸上,再用你心中特殊的产品去假定会做成这笔交易。例如,一位保险经纪人可能会说: “我将把你写在汽车保险金贷款单上面”;一个电视业务员可能会说: “你不妨边考虑边看,我们的产品很容易脱手。”这类的陈述应该收藏在你的锦囊内,以便随时取用。

这类话术有时被称为”尝试成交’。老实说,我不喜欢这名称,因为它暗示你只是去试探看看客户是否准备购买你的产品。我认为你不应该只试探——当你确知他已经准备买你的产品时,你应该企图完成这笔交易——每个企图都是真的,不是试验。

然而,如果你假定客户已经准备要买了,却没有做成这笔生意,你只要重新整合说辞,提供更充足的理由让客户知道他应该当场决定购买。

例如,刚开始当我要求客户把名字签在订单上,而他没有付诸行动时,我并没有太在意。我反而会向他解释其他问题,诸如:为什么在这特定时刻,会有这么多车子?我设法让他同意我的看法,然后我再次请他把名字签在订单上。如果他还是不签,我会一次又一次地企图完成这笔交易。

每次我都适可而止,我会这样假设:“星期三以前,我会把车子准备好。下午四点来拿车好吗?”或者“你要涂一层防晒漆吗?客户一有肯定的回复,我马上把订单递给他,并且告诉他签字的地方。

有时候,我会缄默地指着虚线的地方。在不发一言的情况下,他签下这张订单。当然,如果客户的异议,我会针对他不愿购买的理由直接处理。当我觉得他对我的答复很满意后,我会再度假定成交,同时企图完成它。

本文摘自乔•吉拉德《战无不克》

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