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成交是销售最关键的重点

多年前,我写过一本如何自我销售(How to sell Yourself)的书,因此,我得先让你知道为何我有资格写这本书。首先,由于我在十五年期间卖出了一万三干部以上的车子,因此被金氏世界记录列名为“世界最伟大的销售员”。

我创下高价位零售销售的空前记录,同时我采用的销售法是所谓的“匍匐前进法”。我没有整车队的大量销售,我也不做汽车租赁。我用零售的方式销售每部车,一次销售一辆!

自从告别我的汽车销售生涯后,我写了四本销售方面的书。我也到世界各地演讲,交换我销售车子的实战经验。

我的听众来自各行各业——有保险经纪人、房地产经纪人、汽车经销商——你可以称他们为“销售族”,很可能已经有读者听过我的演讲了。

无论到何处演讲,听众们总会问我相同的问题:“乔,你的致胜秘诀是什么?你如何做成每一笔生意的?”无疑地,成交是业务员特别感兴趣的一个主题。

理由很充足,因为这是推销中最艰难的部分。毕竟,业务员除了要实地展示一流新车驾驶起来的快感,或者带客
户去看一栋漂亮的郊区房子,还要设法让他们在虚线上签字,才能分享他们辛苦赚来的钱!

然而,当客户的亲朋好友也纷纷加入销售的行业后,推销工作就愈来愈难做。成交显然是销售展示中最重要的一部分。老实说,如果你不想成交,你就无法做成任何一笔生意。

想想看,如果这笔交易没有完成的话,客户和你的时间都会浪费掉,你也无法从你的产品或你的服务中获取利益。
当然,客户也许会获得一些他先前并不知道的商品知识,但是如果没拿到订单,你就领不到佣金,你和公司付出的时间和努力也会付诸流水。你将会功亏一箦,无功而返。

事实上,销售是非常有趣的工作,而且你可以从中获取报酬!因此,不要蠢到相信你的工作只是在做销售介绍,不在乎有没有成交。你可以不断展示你的产品,但如果不能成交,你所有的努力都白费了。

很多业务员告诉我,每次他们遭到客户拒绝时,其实他们很快乐。我不相信会有这种事。当人们被拒绝时,他们如何快乐得起来?我肯定当他们说“每次被拒绝,意味我愈来愈接近成交阶段”时,他们只是在为自己的失败找借口。

因为失去一次成交的机会,如何能快乐得起来?听来实在荒谬。请记住:在你没把东西卖出去之前,一切都等于零。而在没有成交之前,你什么也没卖出。在销售的过程中,成交是最关键的重点。

多年以前,我曾经目睹一批业务员举办一次无懈可击的销售展示。他们做到了我书中提及的每项要点,除了成交之
外。了解我所要传达的主旨后,你会发现成交并不是在销售展示后才发生的。

不过,当客户同意出钱交换你的产品或服务时,才算到了成交的最后关头。许多初入行的销售新手会把这种反应当作已成交——无疑地它是你销售展示的高峰,但商品销售是非常复杂的过程,从自我推销到适当答复客户提出的异议都包括在内。

光要求客户在订单上签字是行不通的,无论你的理由多么具说服力。你必须针对你的产品创造需求,你必须激发他的购买欲望。让客户相信你的产品比他的银子更有价值。

当你读完本书之后,能否成交,就取决于你的销售展示和其他部分的努力了。我将告诉你如何做成每一笔交易,我所说的都是从我多年销售生涯中得来的实务经验,并非某些人士在刚愎自用的象牙塔里构想出来的。

你也知道,我曾经亲赴销售前线,而且我得到我应有的报酬。我已经离开销售战场上深及膝盖的战壕中。我必须完成每一笔交易,否则我的家人无法温饱。我们的存活都依赖它。

在书中,我将告诉你许多成交方法,它们并非我独自研创出来的。你知道,当我踏入这一行后,我很虚心地去学习任何相关知识和销售技巧,以便销售更多车子。我撷取每位我认识的业务员的思想成果,只要我认为其中有值得学习的地方。此外,我阅读报章杂志,我也听销售方面的录音带,再选择对我最有助益的部分。

我从张三身上学到一点,从李四身上也学到一些,慢慢地我再细细琢磨,直到我用起来得心应手为止。我相信最后形成的必然是独一无二的乔•吉拉德——但请记住,我并没有重新发明成功的原动力。谢天谢地,你们也不必成为顶尖的生产者。

你或许会怀疑你可以从我身上学到些什么,因为你销售的商品和车子风牛马不相及。不过等你读完这本书后你会发现,一个顶尖的业务员什么商品都能卖。因为客户要买的不是商品,而是你。因此,你可以把我告诉你的销售经验,灵活运用在各行各业的销售上。

伟大的美国最高法院法官奥利佛•温德尔•福尔摩斯说过,“通常,一个观念移植到另一个人心中之后,会比刚出现时成长得更好。”因此,我请你接受我的想法,让这些想法对你比对我更有用。

现在,或许你正在想:“乔•吉拉德真的愿意告诉我完成每笔交易的秘诀吗?”我是完全当真的。倘若我不是,我
就不会把这本书命名为——《战无不克》。

本文摘自乔•吉拉德《战无不克》

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