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锻炼你的心理肌肉(博恩崔西)

 本书比你所读过的其他任何书籍或文章,更能帮助你增加业绩。因为它是根据作者三十多年来从事各类产品服务,与消费者直接面对面销售的经验而写成的。

 书中所记载的每件事都曾经通过严苛的实际销售考验。在几百种企业及产业里,已有无数销售人员因为采行本书的概念、方法和技巧,进阶成为公司的顶尖销售人员。

 从事直销多年以后,在1981那年,我开始把这些概念及技巧以研讨会的方式传授给销售人员。结果这些研讨会大受欢迎,效果又非常直接,所以在一九八四年,这些训练课程制成录音带,并集结成一套有声丛书,书名叫《销售心理学》(The Psychology of Selling)。

 这套包含六卷录音带的课程在一九八五 年由美国芝加哥南丁格尔一柯南(Nightingale—Conant Corpo-ratin of Chicago)公司发行。目前销售量已经超过二十多万套,每套售价七十美元,创下了畅销有声书的历史纪录!

 在1987年,研讨会的内容更新,并录制成一套二十五个单元的专业销售录影带训练课程,名《新销售心理学》(The NewPsychology of Selling)。在美国及加拿大,有好几百名来自不同公司规模的销售人员都来参加研讨会。大多数学员的业绩都能够奇迹般地成长,有时甚至会发生在一夕之间!

 销售是一件困难的工作。它是我们这个经济社会里最艰难的工作之一。身为销售人员,你经常要面对拒绝、可能的失败、不断的失望、挫败、障碍,以及多数人没有遇到过的困难。

 销售工作不容易,它从来就没有容易过,将来也不会变得容易,它总是表现出不同程度的困难,从很困难到非常困难,到非常非常地困难。

 面对这些困难时,你必须坚毅不拔,才能够销售成功。我们在上一章曾经谈到销售的关键成功因素,而最重要的因素就是积极的心态。

 在成功的销售因素里,心态占了80%。你的态度是你表现出来的外在言行,也代表了你的人生经历。你的态度会对与你往来的人产生莫大的影响。

 因此,发展积极心态是成功的先决条件。心理学家曾经把这种“坚韧的个性”定义成最适于的抵抗现今商业社会困境的个性。

 这种你必须去发展的坚韧个性,是一种弹性、乐观、毅力、坚强,可以从一时的失望与挫败中不断复原的能力。

 积极心态的最佳定义是对压力的建设性反应。它是解决问题导向,并坦然面对每天的困难与挑战的一种客观态度。积极心态可以被视为了解人生起落无常本质的一种乐观态度。

 积极心态是胜利者脸上最容易辨识出来的特质,而且这种特质和任何一种产品销售的成功紧密相连。

为了创造并保持身材健美,你必须要经常做体能运动。

为了保持心理健康,为了建立一套和成功密不可分的心态,你必须不断从事心理练习。这是一个没有终点的练习过程。

 不要犯下因为没有把身材练好,就放弃了运动的坏习惯。你若不能每天持续心理练习,就达不到最佳的心理状态。练习应该像呼吸一样不可停止。

 凡是人都会有情绪。你的思想往往受到情绪的影响,而情绪几乎完全主导你所做的每件事。

 你的感觉经常会决定你的健康、幸福、人际关系、睡眠品质、压力程度,以及在专业行销上的表现。你对人生成就的真实评价,大部分取决于你对自己的感觉如何。

 有智慧的人都了解,他们的情绪或感觉,是决定人生每一阶段成就的主要关键。你的目标之一就是必须在内心保持对每件事的积极心态。

 这也是本章的重点所在。多年来。我在美国、加拿大及其他许多国家中,曾经招募、训练、管理、激励过好几千名行销人员。这对我而言,是一个难得的学习经验。

 我曾经看过很多行销人员从默默无闻变成腰缠万贯,从贫困失意到自信十足。我曾经帮助许多行销人员从行业最低层迅速爬升到最顶层。

 我曾经运用适当的训练及激励方式把一群曾经依靠社会福利金、失业或刚出监牢的行销人员变成他们行业中的超级明星。

在每一个案例当中,最关键的成功因素就是他们思想的改变。

 艾默生曾写过这句话:“一个人平常怎样思考,他就是怎样的人。”只要你能够控制对自己、对他人以及对周边环境的想法,就可以控制发生在你身上的事情。

 在你销售生涯及日常生活中,只要开始去了解运用你的心灵力量,你的未来绝对前途无量。有关心理健康的人的一件好消息就是,如果你的做法正确,你也可以像锻炼身材一样得到立竿见影的效果。

 许多人看到别人非常有成就而心生羡慕,希望自己也能拥有同样的天赋与好运。然而,我称之为阿诺效应的心理健康其实不难做到。

 当你看到阿诺·史瓦辛格(Arnold Schwarzenegger)有着健美的肌肉与身材,你不会说:“哇!他天生就有这副体格,真是幸运啊!”

 你是知道阿诺的,他拥有六届奥林匹克先生加上五届世界先生的头衔。他为了这些成就辛苦锻炼了二十多年,他花了无数小时去锻炼出魔鬼身材,并且在高收人的电影圈中成为大明星。

 然而,阿诺和你我一样,身上有六百 一十条肌肉。他也许把肌肉锻炼得比我们好,但是他当初开始锻炼身材的时候,肌肉状况和我们现在—样。

 他只不过是投入了我们无法想像的更多、更长的努力。他对身材付出了极大的代价,而且得到了应得的报酬。

 同样的,你和别人一样有着同样的心理肌肉。你可以像阿诺或是其他人用运动来锻炼身材一样,可以利用心理练习来锻炼你的心理肌肉,不断地练习。

 但是许多人空有旺盛的企图心却终告失败。主要的差异在于体能运动很快就可以看到效果,然而心理运动除了在最后才看得到结果之外,大部分时候是看不见的。

 许多人在观念上有项致命的缺点,这缺点你一定要设法避免。他们期望能够找到捷径或仙丹,好让他们很快地戒除老毛病或临时抱佛脚。

 在我的研讨会中,经常有人会跑来找我并且问我“销售成功的秘诀”在哪里。他们希望听到某一本书或某一卷录音带的名字,或者要我解释某种特别的方法或技巧,好让他们在销售产品或服务的技巧上得以突飞猛进。

 即使是最聪明的人,若抱持这样的态度,也注定要失败。假如有人认为天下会有简易速成的方法,可替代任何一种成功所需的长期准备作业,而不努力耕耘的话,他会永远停留在寻找捷径的路上。

 这种迷信捷径的心态会把他导入死胡同,永远没有办法持续从事非常必要的个人发展工作。

本文摘自博恩崔西《推销赢家》

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