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陈安之:说服
 

是信心的传递,是情绪的转移。
 

作者:陈安之

推销就是不断地满足顾客的需求。在满足顾客的需求之前,你必须先找出他的需求到底是什么?

假设你知道你老公的需求,知道什么对他最重要,你能满足他,那他会不会长久跟你在一起?很多男人希望的就是有个温柔的太太,如果太太凶神恶煞,不做其他事情,请这个老公会不会要她?不容易,是不是?因为老婆没有把老公所需要的加以满足。

反过来说也是一样的,就是老公要把太太所需要的加以满足。一个母亲假如她要把小孩教好并且叫他们一定要努力用功读书,她需不需要说服力?需要啊!

但是要如何说服别人呢?就是依照顾客的立场来说服他们。我们如何提供给顾客他所需要的产品?我们如何提供给他所需要的服务?我们如何让他可以接受我们所推广的理念?很多推销员都以自己的立场做推销。

举一个例子,我以前在卖莲花牌跑车的时候,觉得这种车非常的快,所以每一个顾客进来,我就跟他讲莲花牌很快很快很快,结果他告诉我,保时捷比莲花还快,这时候我已经完蛋了。

事实上他进来可能要的就是“不一样”,他说大家都开保时捷,我就要开莲花,没有用。因为我用我的立场在告诉顾客,我没有用他的思考模式跟他沟通,效果是有限的。

又譬如,有些人讲话速度比较快,有些人讲话是……嗯……老是想老半天,嗯……嗯……也……讲不出来的那种。假设一个讲话快的人跟一个讲话慢的人在一起谈case(定单),你觉得会有什么效果?结论一定是满辛苦的。所以业务员必须能够转换自己的音调来配合这个顾客,这样子他们才会觉得比较亲近,所以你永远要以顾客的立场来推销 。

一般人不会推销,因为他都用自己的想法。事实上所有的活动都一定要以顾客为导向,所有目标都要以服务顾客为主要的目标,这样你一定会成功。

然而一般推销员都不是这样,一般的推销员说:“陈老师,为什么我这么害怕被拒绝?”因为他满脑子想推销,他的脸长得就像我要卖你产品的样子,一看就能看出来。

然而真正顶尖的推销员都有一个宗旨、有一个使命,他知道他出去拜访的时候,代表的是公司,代表的是最佳的产品、最佳的服务,在市场上最有价值的产品,当他到顾客那边的时候,“顾客不买是顾客的损失”,自己丝毫没有损失。

这就好像我捧一千万给你,你不接受,是我呆吗?当然我不是讲你傻啦!可是事实上这就是我要举的例子。

当你不觉得你的产品或服务是这么有价值的时候,你任何的产品都推销不出去。

因为说服是信心的传递,是情绪的转移,假如你对自己的产品没有这样的热忱,没有这样的信念,或者你不是很迫不及待地想要分享给别人,事实上你已经没有办法推销了。

假设你目前从事推销的工作,会让你觉得没有动力,事实上你已经走错行、卖错产品了。我不是建议你立刻换工作,但你总要考虑清楚,如果遇到瓶颈,而且这种状况已经很久,事实上你应该选择换工作。

因为每一个人都需要做他喜欢做的事,然后把它做到最好,只要它是最好的,什么事情都没有问题,任何的梦想都一定会实现。

每一个人一定要把推销学好,你看看这些尖的企业家,他们都是从推销员出身的,因为每一个成功的人都是推销员,每一个政治家也是顶尖推销员。

假设你不会推销,那你就要注定失败了。不管你做什么行业,不管你现在做什么样的工作,你一定要学推销,推销是每一个成功者必备的条件,也是你我必须不断学习、不断磨练的。

再提醒你一次,每一个人都是推销员,每一个人都要学推销,所有的推销书籍都要看,所有的推销课程都要上,千万不要错过任何一次学习机会,这就是成功的秘诀。

作者简介:陈安之是当今华人中最著名的成功学专家、NAC心理学家、亚洲顶尖的演说家,激励了无数人奋发向上,突破瓶颈,实现梦想。

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