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来自世界顶尖谈判专家的忠告


作者:罗杰道森(Roger Dawson)

「拖船」策略

如果你曾经到过纽奥良的码头,毫无疑问的,你一定会被一艘艘拖船拉住沿着密西西比河成排的货船这样的画面所震摄。

一艘不过三十英呎长的小拖船,可以拉住一长排每艘重量超过一万吨的货船。

当我在洛杉矶港划船的时候,就相当惊讶地看着一艘小拖船控制着一艘三十万吨的运油船。拖船之所有具有这种不可思议的力量,秘诀在哪里?

答案是拖船船长知道如果慢慢地一点一点拖动它,就能使它乖乖听话。如果他想以蛮力强迫一艘运油船改变方向,那是不可能的事,无论他如何加足马力或撞击运油船,都没办法做到。但如果这么一点一点来,然后在某一时机作适当的动作,他就能达成不可思议的事情。

这对于完成一个交易的启示是什么?是的,一点一点地来,你就能完成不可能的任务。你可以扭转最顽固的买方,让他改变心意下订单给你。只要你持续不断的努力。

我曾使用「拖船成交策略」成功地向银行贷到二十五万美元的贷款。有一度我和一个投家共同拥有三十三栋房子,后来我想将对方全部的所有权买过来。要达成这么度地,我们必须找到一家银行在对房子只有第二顺位的债权下,愿意提供我们二十五万美金的贷款。

一开始,银行拒绝这么高风险的放款。我们便要求和他们刚上任的副总经理碰面。后来我们发现只要和他洽谈的时间够久,就很有机会拿到我们想要的放款。

经过一小时的洽谈,他同意只要我们存了十万美元的定存当担保,他便同意放款二十五万美元。但我们并未因此做罢。我们不断地重申我们的立场,持续的打扰他。就这么经过另一个小时的缠斗后,他同意只以房子为担保品的情况下放款。

下次当你遇到一个买方,让你觉得无论如何他都不会改变心意的时候,想想拖船不断碰撞运油船的情形吧。买方会改变心意的。

尽管他们在一分钟前,一小时前或是昨天告诉你否定的答案,也不代表在你下次问他时,他也会给你否定的答案。持续努力,适当的时机作适当的动作,你就可能让一颗顽石点头。


「马场」策略

当我十多岁时,我在伦敦摄影学校就读两年的时间。在学校放假时,我会帮一些血统纯正的马拍照赚取零用钱。

这是种单一风格的照片,因为马主不需要特殊的照片,他们只要求马拍起来很有精神,很威武,就跟其它很有雄风的种马的照片一样。这种照片马主才会欣赏它。

这类的照片有一定模式,比如一定要把马的四只脚都拍进去,且脚要站着前后分开,这样马主才能看清楚马的四只脚。

要让很有个性的纯种马站定姿势是并不太容易。当你把马带到镜头前,牠绝对不会自己摆好这个姿势,你可以用力把牠的脚发到适当位置,但你的手一放开,牠又会移回原来的模样。这就像很多业务员想以强迫的方式让他的客户改变心意一样。

后来我慢慢发现,要让种马改变站姿的唯一方式,就是让他忘记目前的这个姿势。所以我会带他绕着马场走一圈,轻声的和牠讲话,让牠忘记先前的决定。然后再次带他站到镜头前,看看牠这次的站姿。如果仍然不合适,我会很有耐心地再带牠去绕圈,一直到牠自己选择的站姿合适为止。

很多买方就像这些种马一样,他们说不的原因就如同马决定站姿一样没什么特殊理由。当遇到这种情况时,想一想带种马在马场绕圈的故事。不要尝试要以强迫的方式要客户改变心意。

相反的,告诉他们一个小故事,让他们先忘记原先的决定。在你很人性化地带着他们绕圈后,再切入主题。如果他们的回答仍是否定的,带着他们再绕一圈,然后再重新切入主题。

不错的业务员可以在绕了五、六次圈子后还耐得住性子。极佳的业务员则在试了十几二十次后仍能继续坚持下去。所以不要把客户否定的回答当作是个拒绝,把它当作是个你必须要再花花时间,陪着他兜圈子的象征。


「这不会阻止你」策略

这是我要教你的所有成交策略中最简单的一种,但也可能在你看来是有些荒谬的。

我相信,除非你是过它,否则光是听我说,你不会相信它的用处有多大。 我的儿子德怀特在他卖车时教了我这个技巧。

无论何时他的客户提出个反对的理由,他都不会试着去与他争辩,他只会这样子说:「但这并不会阻止你今天的决定,对吧?」

一开始他觉得这样做很愚蠢,因为他认为客户一定会嘲笑他。但后来却发现,有相当高的机率客户会从他提出的反对的理由中走出来。

客户经常会这么说:「你们只有红色的车,可是我喜欢绿色的。」

我的儿子会这么回答:「但这并不会阻止你今天买车的决定吧?」

接着客户会这么说:「这倒没错,我想应该是不会。」

这听起来有些不可思议。但如果你试过它,我想你可能会想要踹自己一脚,因为原来许多客户多年来提出的反对理由,你根本是可以不用去响应的。

买方这么说:「另一家厂商提出的价格比你便宜一百块钱呢。」

你说:「但这并不会影响你跟我买的决定,对吧?」

他可能这么回答:「我想是的,如果你的服务会如同你保证的那么好的话。」

这个超级成交策略的特色是卖方不必每一样都做到最好。如果你要将买方提出的每一个反对的理由都处理掉的话,你会发现自己如同身在枪林弹雨中一样,你每击倒一个反对的理由后,另一个就又会跳出来。

作者简介:罗杰道森是美国谈判领域的顶尖专家,POWER谈判协会的创始人,荣获美国国家演讲人协会颁发之专业演讲者认证以及CPAE,全世界只有28人同时获颁这两项殊荣。他的教材《绝对成交》是卖得最好的商业出版品之一。

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